前言

　　在一個(gè)市場(chǎng)中什么重要，就流向哪，人才的收入也是如此。房地產(chǎn)的銷售應(yīng)經(jīng)過三個(gè)階段的發(fā)展：一是市場(chǎng)不成熟，樓盤品質(zhì)意識(shí)較弱，缺乏個(gè)性，開發(fā)較多，供大于求，市場(chǎng)占有份額不均勻，以人去打開市場(chǎng)，就會(huì)出現(xiàn)人與人競(jìng)爭(zhēng)，樓與樓的競(jìng)爭(zhēng)，這就是純粹的推銷時(shí)代，找客戶的時(shí)代，高素質(zhì)的人才不易顯現(xiàn)，要刺激積極性，傭金是一種較好的辦法；二是市場(chǎng)開始步入規(guī)范，有的開發(fā)商已初具實(shí)力，品牌品質(zhì)的概念開始深入人心，其項(xiàng)目得到認(rèn)可，減少銷售人員傭金就減了；但這 于大項(xiàng)目，在沒有整合之前的小項(xiàng)目仍得采取有刺激性的傭金制度。三是市場(chǎng)已步入規(guī)范化品牌化，開發(fā)已成為壟斷，各具特色，即使有銷售人員，也應(yīng)該是高素質(zhì)的全能型人才，也就無所謂傭金制了。

　　部分：房地產(chǎn)營(yíng)銷中傭金制的優(yōu)劣

　　1、房地產(chǎn)營(yíng)銷的傭金制存在的因素

　　1.1、房地產(chǎn)銷售的不規(guī)范是采用傭金制的重要原因

　　目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展還不規(guī)范，許多發(fā)售的期房還只有一紙藍(lán)圖，消費(fèi)者只能依靠售樓人員的介紹和樣板間來做購(gòu)購(gòu)決定，所以開發(fā)商為了盡快回款靠資金滾動(dòng)開發(fā)項(xiàng)目，僅以銷售數(shù)量作為銷售人員考核業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，售樓只能依賴售樓小姐的伶牙俐齒來消化期房，因此傭金制產(chǎn)生的土壤就這樣誕生了。

　　1.2、采用傭金制可克服大鍋飯的平均主義，體現(xiàn)多勞多得

　　幾乎所有的銷售人員都說做售樓這一行比較辛苦，吃不了苦是很難堅(jiān)持下來的，銷售人員有可能花費(fèi)自己的許多時(shí)間，晚上甚至周末投入到工作中去，因?yàn)橥ǔ？蛻粼谶@個(gè)時(shí)候才有時(shí)間。也有的時(shí)候要把許多時(shí)間花費(fèi)在帶領(lǐng)客戶進(jìn)行實(shí)地考察等，比如說，刮風(fēng)下雨也得滿足客戶的要求，該下工地的還是要去；很多時(shí)候她們要陪客戶爬10－20層甚至30多層的樓去看房子，那可都是正在施工的房子，有一定的危險(xiǎn)。

　　1.3、銷售部是靠傭金制度支撐起來的，目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，傭金的高低決定了一個(gè)銷售人員的綜合素質(zhì)，付傭金也是對(duì)銷售人員業(yè)績(jī)的認(rèn)可。

銷售部是公司對(duì)外的窗口，是公司展示產(chǎn)品，進(jìn)行營(yíng)銷的舞臺(tái)。而銷售員作為公司產(chǎn)品營(yíng)銷策略的執(zhí)行者，是公司與消費(fèi)者之間的橋梁，起著介紹公司產(chǎn)品，幫助消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)的重要作用。因而，銷售員的言語、行為、心理的變化都將對(duì)消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)產(chǎn)生重要影響，同時(shí)也對(duì)公司產(chǎn)品的銷售以至公司聲譽(yù)、品牌的創(chuàng)造、延續(xù)產(chǎn)生影響。

　　1.4、銷售采用傭金制這是國(guó)際慣例

　　如今香港美國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)相當(dāng)成熟，可傭金制度依然存在。一般美國(guó)經(jīng)紀(jì)人的傭金是以較終銷售價(jià)格的百分比來支付，傭金數(shù)目由委托人與經(jīng)紀(jì)人自由商定。根據(jù)反托拉斯法規(guī)定，任何房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人交易機(jī)構(gòu)不可強(qiáng)迫訂立較小傭金比率，否則將受到嚴(yán)厲處罰。傭金數(shù)目隨房地產(chǎn)出售的種類不同而不同，出售傭金率為：住宅5%～7%，大型商業(yè)用地3%～6%，未開發(fā)土地為6%～10%。香港目前也有傭金制，所給比例比國(guó)內(nèi)高，較高可達(dá)百分之三。

　　2、取消房地產(chǎn)營(yíng)銷的傭金制

　　房地產(chǎn)銷售中的傭金制在某種程度上是市場(chǎng)不成熟的產(chǎn)物，多銷售多提成相應(yīng)的刺激了銷售人員的積極性，但也在一定程度打亂了市場(chǎng)，給客戶留下了不好的影響，給企業(yè)管理增加了一定的難度。取消傭金制是為了更好的樹立企業(yè)樓盤的形象，用品質(zhì)去贏得客戶。開發(fā)房地產(chǎn)不單是某個(gè)部門，而是整體的功勞，項(xiàng)目做好了是全體從業(yè)人員的功勞。如今銷售主要在于賣品質(zhì)和品牌，但品牌來自于品質(zhì)，品質(zhì)也不是僅僅靠銷售人員的口頭宣傳，是開發(fā)商，建筑商，設(shè)計(jì)人員的整體打造。房地產(chǎn)的銷售只要有市場(chǎng)需求，有地產(chǎn)商的供應(yīng)，項(xiàng)目的熱銷也是整個(gè)部門齊心協(xié)力的結(jié)果，而剛開盤的銷售高潮更是取決于企劃部門的精心策劃。如果一個(gè)樓盤無升值和超前的品質(zhì)，就是收定級(jí)名人來賣也不見有效果。在注重樓盤全方位的品質(zhì)打造以外，以求真，務(wù)實(shí)的態(tài)度，客觀的予以宣傳，給客戶更大的選擇空間，才能提高知名度和信譽(yù)度，才可得以持續(xù)發(fā)展。

　　可以說傭金制存在著以下幾種的弊端

　　2.1、目前房地產(chǎn)銷售搞末尾淘汰制，銷售人員有壓力，傭金制在一定程度上刺激了售樓人員為了提高收入和增加銷售額，會(huì)不擇手段開展業(yè)務(wù)，因此會(huì)在某種程度上損害業(yè)主的利益，引發(fā)開發(fā)商和業(yè)主之間的矛盾，給企業(yè)人力資源管理造成很大困難。

　　受高傭金的刺激，很多銷售人員為了促成購(gòu)賣成交喜歡按自己的想象隨意發(fā)揮，對(duì)自己的產(chǎn)品夸大其詞，胡亂承諾。造成客戶簽約障礙重重，收房時(shí)糾紛不斷，造成發(fā)展商欺詐的嫌疑。尤其在所謂“有經(jīng)驗(yàn)” 的銷售人員掌握的原則下(他們認(rèn)為只要不寫進(jìn)合同，隨便承諾沒關(guān)系)，糾紛就更難避免。片面夸大所售樓盤的品質(zhì)，胡亂許諾；不切實(shí)際的貶低其他樓盤；銷售人員搶客戶，要名片要地址，經(jīng)常打電話干擾別人的正常生活。由于房屋銷售人員流動(dòng)頻繁，管理無法規(guī)范。從而不顧業(yè)主的利益。而銷售人員追求高額傭金，頻繁跳槽，帶走客戶，也會(huì)給開發(fā)商造成損失。另外樓盤的銷售到了后期會(huì)出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，銷售人員為了高額傭金，往往會(huì)重新選擇新開盤的樓宇。

　　2.2、對(duì)于想長(zhǎng)期發(fā)展的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，高傭金的策略對(duì)公司的長(zhǎng)期發(fā)展將起到很大的負(fù)面影響。

　　除了公司對(duì)外形象外，還有公司內(nèi)部員工收入的平衡問題。如果處理不好，會(huì)影響整個(gè)公司的員工工作情緒和工作效率。一方面增加了開發(fā)成本，拉開了銷售部與其他部門的差別，企業(yè)內(nèi)部員工收入的不平衡而引發(fā)部門之間、勞資雙方之間的各種矛盾不利于管理；另一方面很多房地產(chǎn)開發(fā)公司高層管理者認(rèn)為只要有高收入，銷售員自然會(huì)努力工作，努力工作就會(huì)有好的銷售業(yè)績(jī)，可銷售人員往往認(rèn)為這是他們的勞動(dòng)所得，缺少企業(yè)的歸屬感和主人翁意識(shí)，對(duì)公司的憂患無責(zé)任意識(shí)，缺乏忠誠(chéng)度。也就說它容易造成銷售人員的短視行為，較終這種不平衡阻礙了企業(yè)文化的營(yíng)造，限制了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

　　2.3、取消傭金會(huì)造成吃大鍋飯的情況出現(xiàn)。一個(gè)樓盤在旺銷期可能不需要銷售人員做太多的工作，而到了滯銷期，沒有銷售人員的推動(dòng)，就可能影響銷售。

　　成熟的項(xiàng)目成熟的品牌可以取消傭金，但得從總體考慮，如果目前完全取消，銷售人員會(huì)自炒魷魚。萬科花園曾經(jīng)采用基本工資＋獎(jiǎng)金制度，這種做法出發(fā)點(diǎn)是好的，希望穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，但較后業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的反而跳槽走了，這是市場(chǎng)決定的。

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