佟強(qiáng)：營(yíng)銷思路要轉(zhuǎn)變。金融危機(jī)是低谷期，但也是重新洗牌和發(fā)展的機(jī)會(huì)。正好趁此機(jī)會(huì)篩選好的人才，優(yōu)化營(yíng)銷隊(duì)伍。選擇策劃代理公司也是一樣，此時(shí)費(fèi)用也會(huì)適當(dāng)降低，可以重新選擇合作伙伴。這是重新建立核心能力的好時(shí)機(jī)。

其次，要重新梳理客戶群，針對(duì)細(xì)分客戶群再做出方案；研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這是一種補(bǔ)課。

重要的是，轉(zhuǎn)變不重視營(yíng)銷人才的管理思維。目前一定要養(yǎng)住自己的核心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，給他們安穩(wěn)感與職業(yè)發(fā)展上升通道。

中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)：可是目前的重視會(huì)不會(huì)只是短期行為呢？等過了此階段，假如形勢(shì)又好了，就不重視營(yíng)銷隊(duì)伍管理了？

佟強(qiáng)：真正的地產(chǎn)企業(yè)一定是走專業(yè)化道路，不但產(chǎn)品專業(yè)化，各種環(huán)節(jié)、人才也要專業(yè)化。通過專業(yè)化，積累自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，這就必須重視人才，包括營(yíng)銷人才。好的時(shí)候，給個(gè)低底薪、高傭金似乎就可以了。但是現(xiàn)在，目標(biāo)客戶群需要專業(yè)人才去調(diào)研，策劃方案的推廣、案場(chǎng)的管理、體驗(yàn)的服務(wù)都是需要細(xì)節(jié)而整體的管理。這在地產(chǎn)領(lǐng)域也應(yīng)被當(dāng)作一個(gè)專業(yè)來尊重。

中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)：那么，目前對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)舉措有哪些？

佟強(qiáng)：有很多。一是直接提高傭金，比如去年三里屯SOHO的銷售傭金提成是1%（過去幾年一般都是千分之幾）。這是銷售激勵(lì)的一個(gè)重要舉措。二是提高底薪，避免流動(dòng)性太大。還有就是打開職業(yè)上升通道，增加新激勵(lì)辦法。比如中小公司會(huì)給股票期權(quán)，來吸引人才。

中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)：今年?duì)I銷總監(jiān)是不是成為各地產(chǎn)公司較受寵的管理崗位？

佟強(qiáng)：的確是老板較關(guān)注的職位。他們?cè)诘教幫谌?，特別是營(yíng)銷總經(jīng)理。有的地產(chǎn)公司已經(jīng)開始拉兩套營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，比著做。銷售工作實(shí)在太重要了，而營(yíng)銷隊(duì)伍的成本其實(shí)不高，這時(shí)多付出一點(diǎn)也是非常值得的。

中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)：目前集團(tuán)公司與區(qū)域公司的營(yíng)銷分權(quán)問題很受關(guān)注，這個(gè)階段該不該放一點(diǎn)？

佟強(qiáng)：目前階段應(yīng)該放一點(diǎn)。但垂直管理也不能說效率就差。比如，定價(jià)是很重要的事情，其實(shí)總部只要效率高，專門飛過去也很快，幾個(gè)公里就到現(xiàn)場(chǎng)了。總部的人對(duì)宏觀形勢(shì)、地產(chǎn)走勢(shì)更了解，對(duì)項(xiàng)目前期也早就有所了解。一起做決策比只是當(dāng)?shù)氐呢?fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)做決策要好。尤其是目前宏觀形勢(shì)對(duì)地產(chǎn)的影響非常大，總部把握更準(zhǔn)確。

中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)：銷售工作成為地產(chǎn)公司的，有的地產(chǎn)公司提出了全員營(yíng)銷的思維，你怎么看這個(gè)提法？你對(duì)銷售力提升還有哪些建議？

佟強(qiáng)：很多公司現(xiàn)階段提出這樣的方法，但更多的是通過發(fā)動(dòng)所有員工找線索、準(zhǔn)客戶，提供給公司，然后給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。但這不能過于強(qiáng)調(diào)，這只是一個(gè)配合動(dòng)作，工作還是要專業(yè)化。否則容易走入誤區(qū)，造成管理錯(cuò)覺，雖然較終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷售，但過分渲染是不利于公司整體發(fā)展的。

目前人們對(duì)花哨的營(yíng)銷手段已不購(gòu)賬，只有加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管控，留住核心人才，才能切實(shí)提高銷售力。

(作者：葛云)