1、敘說

A、挖掘樓盤品質(zhì)，使客戶認(rèn)同產(chǎn)品賣點(diǎn)

原因：如果一上來就談價格可能會走入價格誤區(qū)，品質(zhì)不同的樓盤價格差異肯定很大。較重要的是要使客戶能認(rèn)同本案的品質(zhì)。

B、流程介紹中著重分析及觀察：（不宜僅是自己單向的樓盤介紹）

環(huán)境、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)——分析客戶需求——挑起需求——價格談判——下訂

C、要真正確定客戶的需求被激起，否則不要操之過急。

原因：本案總價在100萬元以上，屬高價產(chǎn)品，多屬理性消費(fèi)，客戶下訂的疑慮較多，業(yè)務(wù)員如急于下訂、步步緊逼會起到相反效果。應(yīng)先慢慢升溫氣氛，反復(fù)確定誠意度，才能開始議價。若研判無誠意，則寧可不談生意，談朋友（客戶永遠(yuǎn)先接受“人”，再接受“產(chǎn)品”）

D、只談優(yōu)點(diǎn)，不談缺點(diǎn)（將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為非缺點(diǎn)）

措施：介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及特性時，為喚起購房者擁有產(chǎn)品的沖動，可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢（賣點(diǎn)），如獨(dú)特的島上別墅規(guī)劃、臨水的親水優(yōu)勢、房型合理等，不主動談缺點(diǎn)。即使客戶問到本案的弱勢如間距問題，也可將其敘述成“本公司為了真正能讓每戶都臨水，不惜冒著間距近、去化難的風(fēng)險，在小區(qū)里開挖這么多水域，目的還是為了讓客戶能真正做到門前可垂釣的寫意寫意生活”，讓客戶減少對本案劣勢的強(qiáng)烈印象，加強(qiáng)優(yōu)勢效應(yīng)。

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