1990年，美國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專家勞特明教授提出了整合營(yíng)銷(xiāo)理論，強(qiáng)調(diào)用4C組合來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略安排，4C即消費(fèi)者的欲望和需求（Consumer wants and needs），消費(fèi)者獲取滿足的成本（Cost），消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)的方便性（Convenience），企業(yè)與消費(fèi)者的有效溝通（Communications）。整合營(yíng)銷(xiāo)理論的營(yíng)銷(xiāo)主張重視消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品。對(duì)企業(yè)而言，關(guān)鍵是要把產(chǎn)品放到一邊，頭先研究消費(fèi)者的欲望和需求；不要賣(mài)你所能制造的產(chǎn)品，而要賣(mài)消費(fèi)者確定想購(gòu)購(gòu)的產(chǎn)品；忘掉定價(jià)策略，努力了解消費(fèi)者要滿足其需要所愿付出的成本；忘掉通路策略，思考如何方便消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)；忘掉促銷(xiāo)策略，多研究與消費(fèi)者溝通。這一理論的關(guān)鍵在于真正重視消費(fèi)者的行為反應(yīng)，通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長(zhǎng)久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。整合營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，在營(yíng)銷(xiāo)組合中，產(chǎn)品、定價(jià)、通路等營(yíng)銷(xiāo)變數(shù)都可能被競(jìng)爭(zhēng)者仿效甚至超越，唯獨(dú)商品品牌的價(jià)值難以替代，而這與消費(fèi)者的認(rèn)可程度緊密相關(guān)，因此，企業(yè)必須完全從消費(fèi)者的角度安排營(yíng)銷(xiāo)組合策略。

整合營(yíng)銷(xiāo)理論是在傳統(tǒng)4P理論基礎(chǔ)上的進(jìn)一步發(fā)展。4P理論創(chuàng)始于1960年美國(guó)的密歇根州立大學(xué)，它認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是四個(gè)基本要素的有效組合，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、銷(xiāo)售渠道（Place），促銷(xiāo)（Promotion）。4P理論傳入我國(guó)后，為我國(guó)企業(yè)界廣泛采用，目前不少開(kāi)發(fā)商也是使用這一理論來(lái)進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合安排。4P理論雖然也要研究消費(fèi)者需求，提倡雙向溝通、消費(fèi)者導(dǎo)向，但其思維基礎(chǔ)是以企業(yè)為，適合供不應(yīng)求或競(jìng)爭(zhēng)不激烈的市場(chǎng)環(huán)境。而整合營(yíng)銷(xiāo)理論則以消費(fèi)者為，重視消費(fèi)者導(dǎo)向，這實(shí)際是當(dāng)今消費(fèi)者在營(yíng)銷(xiāo)中越來(lái)越居主動(dòng)地位和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的必然要求。

中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)在經(jīng)歷了近10年的起落、波動(dòng)之后，已進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展階段。市場(chǎng)環(huán)境的巨大變化和積壓樓盤(pán)數(shù)量的居高不下，使不少房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展步履維艱。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)發(fā)商們必須進(jìn)行經(jīng)營(yíng)理念的調(diào)整，全面引入整合營(yíng)銷(xiāo)理論，以期決勝未來(lái)市場(chǎng)，在新世紀(jì)競(jìng)爭(zhēng)之中立于不敗之地。

房地產(chǎn)整合營(yíng)銷(xiāo)的策略有以下幾個(gè)方面：

一、充分研究消費(fèi)者需求，大力開(kāi)發(fā)消費(fèi)者想購(gòu)購(gòu)的房屋。

從房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)看，所有的購(gòu)房者，沒(méi)有誰(shuí)不希望所購(gòu)房屋能使自己的需要得以限度的滿足，但現(xiàn)在還有不少開(kāi)發(fā)商依然停留在傳統(tǒng)的產(chǎn)品（Product）生產(chǎn)銷(xiāo)售階段，不注重研究消費(fèi)者（Consumer）的真正需求，炒作概念，盲目跟風(fēng)，導(dǎo)致推出的房地產(chǎn)產(chǎn)品風(fēng)格雷同。購(gòu)購(gòu)商品房對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)數(shù)目巨大的投資，沖動(dòng)型購(gòu)房永遠(yuǎn)也不會(huì)成為樓市主流，只有當(dāng)物業(yè)的綜合素質(zhì)能使消費(fèi)者的欲望和需求得到滿足時(shí)才會(huì)引發(fā)購(gòu)房行為。因此，只有拋棄傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷(xiāo)售觀念，踏踏實(shí)實(shí)在研究消費(fèi)者的真正需求，分析消費(fèi)者的購(gòu)房動(dòng)機(jī)、承受能力，了解消費(fèi)者的層次、習(xí)慣、興趣，并據(jù)此進(jìn)行設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，才能確保項(xiàng)目的較終成功。特別是現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場(chǎng)已充分細(xì)分，任何一種戶型、一種建筑風(fēng)格都難以獨(dú)占市場(chǎng)風(fēng)騷，消費(fèi)者需求已出現(xiàn)多樣化趨勢(shì)。只有充分研究消費(fèi)者的欲望與需求，并將其貫穿于樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程尤其是前期，才可能使自己的項(xiàng)目成為市場(chǎng)亮點(diǎn)?？v觀近2年各地的“明星”樓盤(pán)，無(wú)一不深深契合了人的生命本質(zhì)、家庭的天倫本質(zhì)、環(huán)境的自然本質(zhì)、建筑的生活本質(zhì)，從而充分滿足了消費(fèi)者需求，而那些忽視消費(fèi)者需求，僅憑想象或模仿而生產(chǎn)的商品房，必難暢銷(xiāo)。

二、努力了解消費(fèi)者的心理價(jià)位，倒推成本搞開(kāi)發(fā)。

傳統(tǒng)4P理論中成本加利潤(rùn)等的定價(jià)方法因簡(jiǎn)便易行而深受開(kāi)發(fā)商所喜愛(ài)。但從整合營(yíng)銷(xiāo)理論看來(lái)，這一定價(jià)方式把消費(fèi)者排斥在了價(jià)格體系之外。事實(shí)上，只有消費(fèi)者愿意付出的成本能夠得到足夠的價(jià)值時(shí)，只有消費(fèi)者認(rèn)為付出的成本較為合理時(shí)才能使交易成為現(xiàn)實(shí)。近幾年來(lái)，雖然大量商品房空置積壓，但廣大工薪又無(wú)滿足購(gòu)房需求的經(jīng)濟(jì)能力。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必須考慮到消費(fèi)者愿意付出和能夠付出多少成本，以4C理論中“消費(fèi)者支持的價(jià)格—適當(dāng)利潤(rùn)＝成本上限”的思維模式，將消費(fèi)者愿意付出的成本，即消費(fèi)者所接受的價(jià)格作為決定性因素，倒推成本搞開(kāi)發(fā)，如果脫離了這一點(diǎn)，必然得不到消費(fèi)者的反應(yīng)，較終結(jié)果往往是有價(jià)無(wú)市。反過(guò)來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)商若能通過(guò)對(duì)消費(fèi)者愿意付出的成本的研究，把握準(zhǔn)購(gòu)房者的心理價(jià)位，然后努力控制成本，使物業(yè)的實(shí)際價(jià)格低于消費(fèi)者的心理價(jià)格，則可以形成銷(xiāo)售勢(shì)能。

三、不斷改進(jìn)購(gòu)房服務(wù)，努力方便消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)。

消費(fèi)者的購(gòu)房行為是一個(gè)程序相當(dāng)復(fù)雜、涉及面較廣、跨度時(shí)間較長(zhǎng)的過(guò)程。因此，忘掉渠道策略（Place），盡可能地考慮如何給消費(fèi)者的方便（Convenience），成為不少開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)致勝的一大法寶。如何全面清楚地提供信息資料、傳播項(xiàng)目信息，開(kāi)展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，設(shè)立更多的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)或通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行雙向式交流，以及進(jìn)行全程服務(wù)代理，成為廣大開(kāi)發(fā)商不得不慎重思考的問(wèn)題。只有不斷完善和改進(jìn)購(gòu)房服務(wù)的每一細(xì)節(jié)，給予消費(fèi)者限度的方便，才能贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。

四、努力研究如何與消費(fèi)者溝通，大力推行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。

在接受了多年房地產(chǎn)廣告等促銷(xiāo)方式，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者已日益成熟老練。開(kāi)發(fā)商們不能再局限于單方面的銷(xiāo)售促進(jìn)，而應(yīng)該注重消費(fèi)者的有效溝通，徹底摒棄過(guò)去“教師爺式”的強(qiáng)加于人的促銷(xiāo)行徑，以積極的方式適應(yīng)顧客情感，建立基于共同利益上的新型關(guān)系。建立和維持與消費(fèi)者的良好關(guān)系已成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。如果開(kāi)發(fā)商能清醒地認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)乃是開(kāi)發(fā)商與消費(fèi)者發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，采取多種形式與消費(fèi)者有效溝通，必將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)的贏家。

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