“度假死于分銷帶客高分成，坑蒙拐騙無節(jié)操無底線，聯(lián)合案場銷售暗簽帶客分利……”這是8月20日，海南萬科為發(fā)起“抵制分銷行動”貼出的“大字報”，而對這場行動，同是操盤手的蔣珊是心里向往卻并不敢跟風(fēng)。

　　蔣珊負責(zé)的樓盤在海南三亞，離萬科的樓盤并不遠。從去年以來，由大學(xué)生、老年人等身份各異的人士構(gòu)成的分銷商，頻頻在售樓處門外攔截客戶并推介給其他更高銷售提點（按銷售的總房款支付的提成點數(shù)）的樓盤。各樓盤更為此展開競價，一度有開發(fā)商為分銷開出提點達到房源總價的10%。這也讓無力調(diào)高提點的蔣珊，處境被動。

　　但更為尷尬是，蔣珊不能也不敢徹底和分銷商鬧掰。她所在的企業(yè)僅有一個樓盤，沒有資金去大規(guī)模推廣，“關(guān)系處理得好能從留一些客戶，如果得罪分銷，他們徹底阻斷自家樓盤的客戶到訪，銷售就難了。”蔣珊說。

　　蔣珊的心理，實則是三亞多數(shù)房企內(nèi)心的真實寫照。

　　海南難見好轉(zhuǎn)的房地產(chǎn)市場，再加上少數(shù)房企利用分銷奪客的心理作祟，造就了當(dāng)下高提點的分銷商，并形成對當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)行業(yè)的成本之考，而地產(chǎn)商亦重新審視分銷模式，到底是誰讓自己吞下苦果呢？

　　分銷亂象

　　海南的住宅銷售主要客戶為島外購房客。對樓盤認知的傳統(tǒng)途徑，無外乎網(wǎng)絡(luò)和朋友介紹，這也為分銷提供了發(fā)展土壤：2009年前，分銷客群是導(dǎo)游、出租車司機、海鮮店老板等人群，2012年國際旅游島獲批，地產(chǎn)商涌入，提高分銷傭金搶客成為主要銷售渠道，2013年更有開發(fā)商解散銷售團隊讓分銷進場。房價動輒數(shù)百萬元，銷售一套房便可拿數(shù)萬傭金的三亞，成為分銷商看重的淘金熱土。

　　在三亞經(jīng)營著代理公司的張昱，曾是抵制分銷組織的，但2013年發(fā)生的事改變了他的觀念：依靠分銷手里的老客戶和購來的樓盤客戶信息，很多不景氣的項目走熱，恒大、雅居樂、萬科等名企也與分銷合作。一位分銷商更向他宣傳，自家4個月便通過分銷拿到1000多萬傭金。張昱算了筆賬，如果傭金為總房價的3%，那這家公司起碼做到3億元銷量。

　　為什么不自己干呢？張昱權(quán)衡再三后，決定抽調(diào)和招聘專業(yè)銷售人員做分銷，租門店并制定嚴格的客戶介紹機制。而涉足之后他卻慢慢察覺，多數(shù)分銷是低成本運營和無紀律截客模式，而他的公司在成本控制上遠拼不過那些無組織的小分銷商。

　　張昱把分銷分成三類：一個人一臺車，印些宣傳單就是一個分銷公司，屬打游擊類型；經(jīng)營中介公司的人士，轉(zhuǎn)型做分銷商；原本在開發(fā)商做銷售經(jīng)理，自己辭職出來拉起小團隊干分銷生意。工作內(nèi)容，主要是發(fā)傳單路邊拉客和打電話約訪。去年開始，“還會跑到各樓盤去截流到訪的客人，這比較流氓。”張昱直言。

　　蔣珊也在這時候，感覺到分銷“變味兒”。在她的印象里，三亞市區(qū)內(nèi)樓盤不超過50個，分銷商去年超過200家，甚至自家樓下老太太還天天賣房。而起初簽訂分銷協(xié)議是看重分銷對島外拓客作用明顯，如今分銷商卻都不出島，專門做島內(nèi)客戶攔截，甚至阻斷了樓盤正常推廣。

　　不少分銷商的狀態(tài)是，白天做島內(nèi)客戶攔截，晚上組織參加很多聚會，聚會人員除了分銷人員，亦有樓盤銷售，賣游艇開旅行社的社會朋友，推杯換盞間便把客戶交換了。“實際就是互相挖客戶，現(xiàn)有客戶的賣來賣去。”蔣珊表示。

　　蔣珊負責(zé)的樓盤外數(shù)公里的范圍內(nèi)，便盤踞著數(shù)家分銷商的員工。按蔣珊的說法，每逢有客人自動找上門，分銷商便會攔截，并誘導(dǎo)至提點更高的售樓處。對這種分銷，趕都趕不走。更有甚者，一位客戶前兩次均為自己上門，到第三次登門準備簽約時，分銷商卻介入說客戶是自己的，并要求提點由3個點提高至5個點，否則阻撓客戶簽約。甚至自家一些不道德的客戶經(jīng)理，還和分銷商勾結(jié)，把現(xiàn)場到單操作到分銷身上，瓜分提點利益。

　　對于分銷，購房者或會覺得有免費車和人員介紹看房，如配合分銷還有返點拿，實際這種想法有些過于樂觀。“他們不知道，這些提點還是出在購房者身上，這也就可以理解市場不好本該下降的房價，但卻遲遲不降的原因了。”蔣珊說。

　　為追求更多客戶上門，房企在盲目比拼中，往往會給出分銷商更高的銷售提點。而分銷商們，也將客戶引導(dǎo)順序與提點高低掛鉤，并更加樂此不疲。

　　2012年之前，海南對分銷提點基本為總房款的1.5%以內(nèi)。2013年，蔣珊跟隨行情將銷售成交提點漲到3%，并報銷打車費用、管中午飯一頓，帶客一組未成交也需支付100元費用。而后蔣珊卻無力跟風(fēng)了，因為三亞更多樓盤銷售提點漲至5%，如東方、瓊中等總價低、顧客少的城市，銷售提點更是漲到8%-10%。另外，給出高提點的樓盤，多具備小公司，小項目，大規(guī)模廣告投放和島外拓客乏力等特點，分銷亦是無奈之選。

　　分銷強勢的客戶爭奪和廣泛的人海營銷，正在改變著海南樓市的營銷格局甚至三亞的生活氛圍。原來三亞極少存在大街上發(fā)單和持續(xù)給客戶打騷擾電話的情況。如今，蔣珊的父母出去散步，不下10個項目的單子便拿到手里，更被分銷攔住勸告陪同看房，不管是否成交補貼40元錢。令蔣珊哭笑不得的是，父母還真過來問她，這樣也可掙錢，是不是可作為一項工作？

　　而客戶能自己登門的幾率，已越來越小。蔣珊說，目前很多樓盤的成交總量里，分銷商提供的客戶占成交比例已超過半數(shù)，部分項目達到7、8成之多。

　　依賴還是放棄

　　住宅銷售量下滑，是房企對分銷開炮的大背景。來自新浪樂居的數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2014年上半年三亞住宅成交8320套，2013年三亞上半年住宅成交10602套，同比下跌21.52%。

　　在打出“炮打分銷司令部”的大字報后，海南萬科做出了抉擇。

　　海南萬科對記者表示，海南分銷非專業(yè)代理，無客戶渠道且無能力。而萬科不做分銷后，將會發(fā)展全民經(jīng)紀并先從老業(yè)主著手。小開發(fā)商指望分銷救命，猶如雞找黃鼠狼幫忙，應(yīng)該去傍大款，走正道，把利益讓渡給客戶。

　　作為項目操盤人，因為分銷，蔣珊也有著成本上的擔(dān)憂。蔣珊已有8年的操盤經(jīng)驗，開始營銷成本占銷售額的2%，之后漲到4%，2012、2013年出現(xiàn)分銷后漲到6%-8%，控制不好都出現(xiàn)過15%的程度。而銷售額扣除40%-50%地價，營業(yè)稅等稅費20%多后，還要再扣除15%的銷售費用，“這種情況在銷售困難的時候，真的很難受。”蔣珊表示。

　　能不能徹底告別分銷，去島外開拓客戶呢？

　　按照蔣珊打的盤算，確實有計劃去島外組織營銷渠道，不全依靠分銷商。但問題在于，島外拓客的成本將大為增加。一個小項目去島外生拓客戶，除了推介活動費用，差旅費用，銷售員補貼，還需承擔(dān)客戶上島的機票住宿，硬性成本會增加3%-5%左右。

　　“萬科有能力告別分銷，大部分小開發(fā)商卻不能得罪他們，處境很尷尬。”蔣珊表示，海南很多公司和自家一樣，只有一個項目，沒資金和渠道大規(guī)模推廣，因此更不能徹底離開分銷。一旦被阻斷客戶，日子就更難過了。

　　張昱也意識到分銷的生存危機，并不時提醒自己，分銷永遠不是自家的主業(yè)，而是副業(yè)。這里面決定因素就在于，開發(fā)商資金緊張，愿意給高提點走分銷，一旦錢包鼓了難免開辟新渠道。另外，自己的有些同行比較“流氓”，和開發(fā)商內(nèi)部人員勾結(jié)將自然到訪的客戶瓜分。一些樓盤70%是分銷商貢獻的，但20%是內(nèi)外勾結(jié)的假成交。

　　分銷商其實不乏轉(zhuǎn)型之舉。據(jù)了解，目前三亞陸陸續(xù)續(xù)已成立很多分銷聯(lián)盟，統(tǒng)一車輛統(tǒng)一人員，打算將分銷從打游擊到正規(guī)軍轉(zhuǎn)變。這樣，既可讓小分銷商更容易達到跳點考核，又能讓行業(yè)規(guī)范，出現(xiàn)問題開發(fā)商便于問責(zé)。

　　坐吃山空難是長久之法，而力圖真正轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵點仍是島外拓客。老家是北方的張昱就意識到分銷局限在不斷對島內(nèi)客戶篩選，不如去島外開拓客戶生命力更強。但矛盾的地方在于，去島外拓展基本到1個地方做活動往返機票加起來要花10萬元，這錢需要分銷商自己支付，假設(shè)賣一套三亞的房子掙5萬，兩套房才能保本，一套就虧本。而島內(nèi)發(fā)單，一人100元，10人1000元，持續(xù)50天賣一套房就回本，成本明顯要低很多。

　　“萬科喊出抵制口號，說明分銷自身確實有問題。”張昱說，但蒼蠅不叮無縫的蛋，很多房企并非不知分銷截客，但仍許以高提點，實際是其搶占客源的心理在滋養(yǎng)著分銷壯大。另外換位思考，在現(xiàn)實中就有幾個樓盤其開發(fā)商在認定客戶歸屬時以分銷推介客戶流程(認定客戶歸屬一般需滿足推介客戶系頭次訪問，60天內(nèi)再次出現(xiàn)無效等條件)有問題故意刁難，并不給分銷結(jié)算傭金的情況，較后分銷商只能聯(lián)合抵制這些樓盤。

　　分銷未必像表象那樣強勢，房企也不會像當(dāng)下如此弱勢。但任何一種商業(yè)模式，一旦一方棄守自己的某項能力并過分依賴另一方，就難免誕生出類似分銷強而無序的情況。而沒有房企的私下競價利用分銷奪客，又怎會有自吞苦果的今天？

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