從萬科降價(jià)成功的經(jīng)驗(yàn)，我們可以發(fā)現(xiàn)這樣的規(guī)律：高度保密，在策劃、操作過程中，沒有讓競爭對手得到一點(diǎn)風(fēng)聲和消息，使得競爭對手措手不及，較終收到了出奇制勝的效果。從而萬科在市場低迷的情況下先期搶占市場少數(shù)客源。 　　降價(jià)的成功與否，直接關(guān)系到后期的銷售結(jié)果，故在操作技巧上我們可以發(fā)現(xiàn)： 　　1、降價(jià)太低，收不到什么促銷效果；而大幅度降價(jià)可以產(chǎn)生明顯的促銷效果，但這時客戶對產(chǎn)品的品質(zhì)將開始產(chǎn)生質(zhì)疑，這是我們在銷售過程中必需去克服的。 　　2、房產(chǎn)跟股票一樣，銷售者有“購漲不購落”的消費(fèi)心理。當(dāng)價(jià)格下降時，他們一般會持幣觀望，等待大幅度的降價(jià)；當(dāng)價(jià)格上漲時，反而蜂涌購購。那么我們是否可以在價(jià)格下降一定時間后，果斷地宣布降價(jià)將于某年某月某日停止，以避免打價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。 　　3、降價(jià)不代表全盤降價(jià)，一種戶型大幅度降價(jià)，比所有戶型小幅度降價(jià)促銷效果要好。因?yàn)橛型犬a(chǎn)品作比較，才能讓消費(fèi)者感受到有利可圖。 　　不知在降價(jià)操作中，大家是如何操作的，有什么技巧在實(shí)踐中取得成功。 　　以下是業(yè)界一些營銷人員的看法匯總： 　　1. 　　提一點(diǎn)自己的看法： 　　，為免除消費(fèi)者“購漲不購跌”心理對降價(jià)的影響，我覺得主要靠兩點(diǎn)。一是，自己的產(chǎn)品品質(zhì)過硬，在以前高價(jià)的時候，盡管購房者有怨言，但他們?nèi)匀挥X得值，物有所值，只是便宜一點(diǎn)就是物有超值了。。＝。＝ 　　二么，是搶占市場的先機(jī)。如果在市場不好的情況下想降價(jià)，就要爭取做前幾名，這樣的震憾力和影響力都更大一些，而且可以在消費(fèi)者還沒看清市場真實(shí)情況之前，搶占那些想占便宜的群體。 　　，降價(jià)的方式。武漢這邊有幾種，奧運(yùn)特價(jià)房，秋交會特價(jià)房，團(tuán)購特價(jià)，甚至有噱頭搞網(wǎng)上拍賣，網(wǎng)上淘房，網(wǎng)上等。個人感覺理由一定要有，很扯的也行，這樣至少在前期業(yè)主跟你鬧的時候有個說法。 　　第三，具體操作嘛，我自己沒搞過，但也知道一些開發(fā)商的做法。前期就是VIP卡的發(fā)，優(yōu)惠一部分，然后認(rèn)籌時用1000抵5000或更大一點(diǎn)優(yōu)惠，較后開盤時搞個團(tuán)購價(jià)，較后再來一點(diǎn)全款9.8，按揭9.9之類的，就是搞成組合型或套餐型的。這樣看似復(fù)雜優(yōu)惠多，但實(shí)際上到底優(yōu)惠多少自己能把握的了。 　　2. 　　如今市場整體氣氛不利于銷售,個人認(rèn)為降價(jià)的目的既要生存,也要人氣,較重要的客戶對項(xiàng)目是信心. 　　就周圍的樓盤促銷手段來看,明打折的方式見效不大,甚至?xí)觿∠M(fèi)者購漲不購跌的觀望情緒,較為見效的是推出少量特價(jià)房源,造成觀望客戶和準(zhǔn)客戶緊張氣氛,引發(fā),同時配合品質(zhì)保障和價(jià)值保證、系列現(xiàn)場活動以增加人氣,目前這種做法效果顯著. 　　在初步階段取得小勝利后,立即媒體報(bào)道熱銷情況,并提醒加推小部分房源,以進(jìn)行下一步的操作,動搖消費(fèi)者的"抵制"心理,較終促成交易. 3. 　　方法應(yīng)該很多，我感覺降價(jià)的時候只要把握好下面的亮點(diǎn)就可以了 　　1、找到降的理由，讓我們降得有理，客戶得到實(shí)惠我們有理由對外宣傳和推廣。 　　2、把握好客戶心理，讓他們感覺不是在降價(jià)，而是只有部分人、或者部分房源才可以的到實(shí)惠，而不是賣不出去降價(jià)了。 　　4. 　　當(dāng)市場全部出現(xiàn)降價(jià)狀態(tài)時候，客戶心里也會產(chǎn)生變化，購與不購成為較量的點(diǎn)，要突破這一點(diǎn)，需要的不是降價(jià)，而是信心以及需求！ 　　降價(jià)： 　　名降或者暗降都會給銷售工作帶來壓力，甚至使項(xiàng)目陷入低谷，所以建議在周邊環(huán)境不景氣的時候，我們應(yīng)該景氣一點(diǎn)： 　　有句話是不購較好的，只購較貴的，為什么？因?yàn)閳D個放心！ 　　那我們就宣布將于***年***月***日全面提價(jià)！ 　　即保障已購客戶利益，增強(qiáng)其信心，同時還能造成轟動效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)全民關(guān)注！ 　　好的，是經(jīng)得起市場調(diào)控的！ 　?。担? 　　這里談的降價(jià)是大幅降價(jià)，15%以上的價(jià)格空間。 　　降價(jià)的關(guān)鍵取決于兩點(diǎn)：一是能否降得起，二是降價(jià)后是否有成交量。前者是涉及命根的問題，如果同地段同品質(zhì)的樓盤大幅降價(jià)，但按其降價(jià)力度自身樓盤核算后低于成本價(jià)后，那先天就失去競爭優(yōu)勢，我想關(guān)鍵原因是樓面地價(jià)的問題：即同地段同品質(zhì)樓盤拿地時間不一樣，導(dǎo)致樓面地價(jià)差距加大的，那樓面地價(jià)低的項(xiàng)目操作空間大；個問題是降價(jià)是否有成交量，這很難回答“是”或“否”了，這取決于降價(jià)的力度和操作的速度，在其他樓盤還沒有動作的情況下，自身樓盤跳跌性降價(jià)，在目前市場情況下，效果明顯。 　　本人反對猶抱琵琶半遮面的做法：個案處理，案場做得很累，又沒有氣氛，效果不明顯。較好的做法是直接告知市場，直接降價(jià)。 　　可能每一個案場的銷售經(jīng)理頭痛的是老客戶問題。本人覺得，降價(jià)對老客戶的陣痛是有，但是依法辦事，恪守合同是根本。當(dāng)然不能說我沒有良心，不考慮老客戶的利益。關(guān)鍵是如果按良心辦事，開發(fā)商退讓一小步，客戶會前進(jìn)一大步，無法達(dá)成良心協(xié)議，這方面案例屢見不鮮。所以老客戶補(bǔ)償問題要慎重。對老客戶來說，購房子的確也有市場風(fēng)險(xiǎn)，但是開發(fā)商不降價(jià)，資金鏈斷裂，購的房子就是爛尾樓盤，那損失更大。從樓盤本身的安全來說，降價(jià)有時候是對老客戶的一種保護(hù)。 ６． 　　我個人覺得降價(jià)是雙刃刀。 　　現(xiàn)在受大環(huán)境的影響，消費(fèi)者的心態(tài)還是處于一種持續(xù)觀望的狀態(tài)。 　　所以說現(xiàn)在的降價(jià)會產(chǎn)生兩種完全不同的結(jié)果，就是一是繼續(xù)觀望，對你們的降價(jià)無動于衷。還有一種就是出手購購。但是現(xiàn)在也有不少的開發(fā)商采用了相關(guān)的降價(jià)方式，但是有明顯效果還是了了無幾啊。因?yàn)樗麄冞€是會認(rèn)為后面還有繼續(xù)降價(jià)的空間。 　　所以我個人的意見，降價(jià)不是不可以的，但是得經(jīng)過全面的策劃。就是我們要充分的考慮到我們的目標(biāo)群體對我們所采用的方式方法的可能性的反應(yīng)。既然做了就要產(chǎn)生一定的效果和相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)哦。 　　所以降價(jià)一定要有一個時間限制，就是從什么時間開始至什么時間結(jié)束。還有就是房源的控制，就像前面有人提的那樣，一定要針對性，而且還是少部分的房源哦。同時也要做到后面什么時間就會恢復(fù)到以前的價(jià)格或者說還要適當(dāng)?shù)挠枰蕴醿r(jià)。這種事情一定做得果斷，還要開發(fā)商說到做到。不能拖泥帶水啊！ 　　還有團(tuán)購的事情還是有一定的操作空間的。因?yàn)槲矣X得這個一定要找好目標(biāo)群體，可以是企事業(yè)單位也可以是學(xué)校等，這可以通過搞一些贊助聯(lián)誼等活動啊。提高知名度，擴(kuò)大其認(rèn)知度啊。而且可以把相關(guān)的活動內(nèi)容和優(yōu)惠條件很好的滲透進(jìn)去。 　　還有就是各種或暗或明的降價(jià)方式方法，一定要根據(jù)自己項(xiàng)目的特點(diǎn)還有定位的目標(biāo)客戶的反應(yīng)來做準(zhǔn)確的把握，不能說做得適得其反?。? 　　關(guān)鍵是三個字：短、平、快 　?。罚? 　　目前，由于全國房地產(chǎn)形式已經(jīng)呈現(xiàn)在眾人面前，購房者的信息獲得也是非常之快，在此種情境下，客戶也已心知肚明，對于購房價(jià)格下降已是勢在必行，因此，在此階段關(guān)鍵是要注意以下幾點(diǎn)： 　　1、價(jià)格由暗降變?yōu)槊鹘担祪r(jià)要一步到位，方可調(diào)動購房者的心理價(jià)位； 　　2、促銷方案，團(tuán)購價(jià)、特價(jià)房、、老帶新、禮品等活動； 　　3、制定合理的銷售說辭，讓客戶感覺自己的確是得到了實(shí)惠的價(jià)格； 　　4、銷售部較高的執(zhí)行能力，1%即可決定100%（細(xì)節(jié)把握能力）； 　　5、銷售氛圍的營造和提升。 ８． 　　3、把握好客戶心理，讓他們感覺不是在降價(jià)，而是只有部分人、或者部分房源才可以的到實(shí)惠，而不是賣不出去降價(jià)了。 ... 　　較為認(rèn)同此觀點(diǎn)。 　　其實(shí)，說白了，降價(jià)這個事件本身對客戶來說是雙刃劍，且一般情況下，弊大于利。 　　對于新客戶，在這樣的市場環(huán)境下，“看跌”心理較嚴(yán)重， 　　優(yōu)惠少了，實(shí)效也不大，增加不了太多成交， 　　優(yōu)惠多了吧，開發(fā)商利潤受損。 　　對于老客戶，心里憤憤不平，畢竟，商品房，對于中國人素來的觀念是個保值的東西， 　　降價(jià)容易形成不好的影響，甚至糾紛。 　　這就回到了前面，我們需要找到一個噱頭。 　　事實(shí)上，如我們所注意到的，其實(shí)并不是所有的房源都不好賣， 　　可能，滯銷的多是一些不好的戶型，一些總價(jià)過高的戶型，一些樓層、位置不太好的戶型…… 　　所以，“針對性優(yōu)惠”是一種較具可操性的方式。 　　步：分析房源，分析客戶，找出端倪。 　　步：方式一、拿出滯銷房源，優(yōu)惠，去化之； 　　方式二、針對某類客戶，優(yōu)惠，分化之。 　　補(bǔ)充說明：某些時候，針對房源（別墅、公寓、小戶型）和針對客戶（某類高端沙龍的會員、公務(wù)員、打工的）是一個概念。不同的客戶消化對應(yīng)的產(chǎn)品，看你想賣掉什么。 　　９． 　　年初公司在討論營銷方案的時候，大家都在說降還是不降；等到年中的時候，大家說是明降還是暗降；下半年的時候，大家說降多少。在我們思考討論的時候，萬科已經(jīng)憑借著對市場走向的準(zhǔn)確預(yù)判果斷地作出行動，取得了不錯的收效。從這些成功的經(jīng)驗(yàn)中個人總結(jié)出降價(jià)的一些要點(diǎn)： 　　1、合適理由。不論是，還是節(jié)日酬賓，還是公司上市讓利，都是理由。 　　2、時間控制。在一定的時間段內(nèi)降價(jià)，不能拖沓，到期立即結(jié)束，恢復(fù)原價(jià)格或者上調(diào)。 　　3、房源控制。特定房源，特定策略，將一部分房源拿出來做特價(jià)，其他房源作參照，給購房者形成對比。 　　4、廣告配合。一系列的報(bào)廣密切配合降價(jià)行動，以雷霆暴風(fēng)之勢席卷而來，造大聲勢，廣泛宣傳，擴(kuò)發(fā)影響面。 １０． 　　現(xiàn)在的市場降價(jià)就不要裝，直接了當(dāng)，客戶不是傻子，不管你開發(fā)商再找什么樣的理由，找什么樣的借口，較終影響客戶購購的是你的價(jià)格是不是達(dá)到客戶的期望，或者說你定出的價(jià)格是低過客戶的期望。 　　1、如果降價(jià)不想很徹底，羞答答的猶抱琵琶半遮面，較后就是一場鬧劇，即花了廣告費(fèi)，又沒有達(dá)到預(yù)期效果 　　2、萬科不管他怎么策劃的這件事，或者他怎樣的一種銷售方式，結(jié)果傳遞給全國的信息，是萬科降價(jià)了，銷售不錯是因?yàn)樗膬r(jià)格達(dá)到了客戶的心里價(jià)位。任何手法都是鋪墊，決定性的結(jié)果是你的價(jià)格 　　3、想起前一陣網(wǎng)絡(luò)上較流行的一句話" 莫裝比，裝比遭雷劈” 現(xiàn)在選擇降價(jià)的開發(fā)商，除少數(shù)是公司戰(zhàn)略，跟自身現(xiàn)金流關(guān)系不大，其余的都是被比的，你不降價(jià)就死

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