近日，國(guó)美宣布啟動(dòng)“百店工程”，取消廠(chǎng)家向賣(mài)場(chǎng)派促銷(xiāo)員的傳統(tǒng)做法，實(shí)施個(gè)別產(chǎn)品購(gòu)斷銷(xiāo)售。國(guó)美認(rèn)為，“廠(chǎng)家向賣(mài)場(chǎng)派促銷(xiāo)員，不僅增加廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)成本，而且擾亂賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序”，“廠(chǎng)家的任務(wù)就是研發(fā)生產(chǎn)好產(chǎn)品，而不是本末倒置地去控制賣(mài)場(chǎng)終端銷(xiāo)售?！钡@一做法立即遭到了廠(chǎng)家的集體反對(duì)。在廠(chǎng)家看來(lái)，雖然向商場(chǎng)派促銷(xiāo)人員增加了營(yíng)銷(xiāo)成本，但同時(shí)提高了產(chǎn)品銷(xiāo)售能力，得大于失。

　　商家獨(dú)立銷(xiāo)售，是國(guó)際通行的做法。百思購(gòu)是這樣做的，沃爾瑪也是這樣。在這些商場(chǎng)的家電專(zhuān)區(qū)，看不到廠(chǎng)家派駐的促銷(xiāo)人員，而中國(guó)家電連鎖則是例外?，F(xiàn)在國(guó)美鐵了心要趕廠(chǎng)家的人出門(mén)，下面的問(wèn)題是沒(méi)了廠(chǎng)家促銷(xiāo)人員，產(chǎn)品還能賣(mài)得好嗎？

　　很多時(shí)候，我們到賣(mài)場(chǎng)后購(gòu)購(gòu)計(jì)劃會(huì)因促銷(xiāo)人員的鼓動(dòng)而改變，原本要購(gòu)?fù)赓Y品牌的，卻購(gòu)回了國(guó)產(chǎn)品牌。原來(lái)要購(gòu)這個(gè)品牌，結(jié)果購(gòu)了那個(gè)品牌。這就是現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的力量。正因?yàn)檫@樣，廠(chǎng)家一向非常重視現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，并開(kāi)展各種形式的促銷(xiāo)技巧培訓(xùn)。他們把這個(gè)“掏消費(fèi)者口袋”的本事稱(chēng)為“臨門(mén)一腳”。如今這個(gè)踢“臨門(mén)一腳”的人要換成國(guó)美的了，他能否像廠(chǎng)家的人那樣了解、熟悉產(chǎn)品？怎么向消費(fèi)者介紹不同品牌的產(chǎn)品？可以肯定的是，這樣做將使廠(chǎng)家喪失強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，今后拉動(dòng)銷(xiāo)售只能靠品牌。那個(gè)時(shí)候，品牌將提升到位，誰(shuí)的品牌知名度高、品牌形象好，誰(shuí)的產(chǎn)品就好賣(mài)。

　　實(shí)際上，取消促銷(xiāo)員不僅是對(duì)廠(chǎng)家品牌形象的考驗(yàn)，也是對(duì)渠道意志和決心的考驗(yàn)。“百店工程”較終能給家電連鎖行業(yè)帶來(lái)怎樣的啟示和結(jié)果還是個(gè)問(wèn)號(hào)，需要拭目以待

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