商場的人氣與經(jīng)濟(jì)效應(yīng)間的生意關(guān)系

以下是引用片段：
　　傳統(tǒng)商業(yè)設(shè)施的開發(fā)商雖然并不重視策劃（即市場定位和業(yè)態(tài)組合等），但他們還是很在意商業(yè)設(shè)施的招商工作?？梢娬猩淘诘禺a(chǎn)開發(fā)中的重要地位。 

　　招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計劃成功招商。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點(diǎn)有利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作成功。

與傳統(tǒng)的商業(yè)相比，地產(chǎn)商業(yè)具有如下五大特點(diǎn)：

目標(biāo)客戶主次分明

　　頭先是確定主力店群，其作用主要有四個：其一是有助于穩(wěn)定整個項(xiàng)目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項(xiàng)目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而之。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展；其二是知名的主力店群的入住能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商；其三是主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體。

　　其次是在確定了主力店鋪之后，再確定中小店群。其作用主要有兩個：其一是按業(yè)態(tài)組合設(shè)計招入中小店鋪，以滿足項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購物或消費(fèi)需求；其二是中小店的鋪位租金往往是主力店的4－10倍，有的甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要來源。

租金高低懸殊，租期長短不一

　　主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達(dá)十五年、二十年。其租金相對便宜得多，一般從第四年起，租金開始遞增，遞增在3%－10%。由于發(fā)展商考慮了多種因素，成功經(jīng)營的主力店較終是有利于項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展。而中小店的租期一般為3年左右，租金較高。以深圳市某近80000平方米的購物為例，先行入住的主力店某百貨店，其租金為80元/㎡/月，租期為十五年，而同一層樓名店廊的鋪位租金高達(dá)300－800元/㎡/月雙，租期為三年，租金差距懸殊的確令人吃驚。

招商時間長

　　地產(chǎn)商業(yè)的招商時間較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項(xiàng)目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群兩個招商階段。主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后，規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個項(xiàng)目的建設(shè)期間。由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品及商業(yè)設(shè)施，而中小店群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作。

招商難度大

　　招商技術(shù)要求

　　招商技術(shù)要求高主要表現(xiàn)在四個方面：其一是招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識，招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識，掌握市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理，了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)法律法規(guī)；其二是招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入住的搶手局勢等，在招商前期，主力店招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會也較多，因而要在了解競爭對手之后制訂出吸引人的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件；其三是需要具備較強(qiáng)的評估能力。在租戶表達(dá)了入駐的意向之后，招商小組應(yīng)派有關(guān)人員考察租戶的經(jīng)營情況，特別是主力店的調(diào)查和評估，其評估的內(nèi)容包括資金勢力、經(jīng)營業(yè)績地、經(jīng)營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財務(wù)狀況、合作意愿程度等項(xiàng)目，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評估，為選擇租戶決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報告；其四是需要合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，以保證招商工作投資少、效率高。

七．招商管理與商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營

　　運(yùn)營管理是商業(yè)房地產(chǎn)運(yùn)營的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物業(yè)價值提升的源泉?，F(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)管理運(yùn)營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個經(jīng)營主題和信息平臺上。不能統(tǒng)一運(yùn)營管理的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，會逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至較終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。

　　統(tǒng)一運(yùn)營一般包含四個方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后面三個統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。

　　隨著商業(yè)房地產(chǎn)的發(fā)展，以MALL為代表的商業(yè)房地產(chǎn)的招商工作已經(jīng)不僅 于傳統(tǒng)的百貨商店和專賣店，服務(wù)性、娛樂性的項(xiàng)目比重不斷上升，甚至超過了普通商品店，招商管理也稱之為微觀經(jīng)營主題的選擇。

選擇依據(jù)

　　對于一個大型的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，微觀經(jīng)營主體包括的內(nèi)容非常廣泛，既包括購物商店，還包括餐飲、娛樂等服務(wù)性設(shè)施，這方面比重在商業(yè)房地產(chǎn)中一直呈上升趨勢。在確定了商業(yè)房地產(chǎn)可以由哪些微觀經(jīng)營主體之后，就需要從中進(jìn)行選擇。微觀經(jīng)營主體選擇在商業(yè)房地產(chǎn)建設(shè)期間就應(yīng)該有初步規(guī)劃，商業(yè)房地產(chǎn)的建筑設(shè)計應(yīng)該同微觀經(jīng)營主體的選擇相配和。

　　微觀經(jīng)營主體選擇的個考慮因素是建筑特點(diǎn)和建筑條件。微觀經(jīng)營主體的選擇的個依據(jù)是商業(yè)房地產(chǎn)的類型和特點(diǎn)和整個商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營定位。同時，商業(yè)房地產(chǎn)的類型和特點(diǎn)也在很大程度上取決于微觀經(jīng)營主體的組成。

　　不同的商業(yè)房地產(chǎn)的微觀商業(yè)經(jīng)營主體組成千變?nèi)f化，這不是偶然的，也不是由市場自由決定的，而是開發(fā)商有意識選擇的結(jié)果。他們在制定招商計劃時，已經(jīng)確定了各種微觀商業(yè)經(jīng)營主體的組成和數(shù)量，他們占整個可出租面積的比例以及他們在商業(yè)房地產(chǎn)中的地位和位置。商業(yè)房地產(chǎn)微觀經(jīng)營主體選擇的步是確定商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營定位。商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目可以根據(jù)各地區(qū)消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力和商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行經(jīng)營定位的確定，基本上可以從以下幾個方面考慮：

①業(yè)態(tài)定位：集購物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目；

②目標(biāo)市場定位：滿足地區(qū)全客層消費(fèi)者需要；地區(qū)或城市新型商業(yè)區(qū)的標(biāo)志性企業(yè)；

③主題特色：符合當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營主題設(shè)計；

④經(jīng)營品項(xiàng)：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項(xiàng)目的合理配置；

微觀經(jīng)營主體選擇的第三點(diǎn)是要要考慮零售業(yè)的一些特點(diǎn)，這包括：

①經(jīng)營組織形式（連鎖經(jīng)營、合作經(jīng)營還是特許經(jīng)營）；

②銷售方式（自助服務(wù)、自選商店還是百貨商店）；

③經(jīng)營規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭）；

④經(jīng)營范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購物還是方便購物）；

⑤經(jīng)營商品檔次（是高價和流行商品、還是低價沖動購購商品）；

⑥商品本身特點(diǎn)（是否產(chǎn)生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛(wèi)措施）。

　　需要商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商在綜合平衡各種關(guān)系的基礎(chǔ)上制定招商政策，對微觀商業(yè)經(jīng)營主體進(jìn)行控制，較基本的目標(biāo)是微觀商業(yè)經(jīng)營主體在商業(yè)上能夠生存，有足夠的回報，讓整個商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)能夠獲得效益。

　　然后，在微觀經(jīng)營主體組成確定之后，還需要根據(jù)各種微觀經(jīng)營主體的需求和商業(yè)房地產(chǎn)自身的需要進(jìn)行整合，較后確定它們在商業(yè)房地產(chǎn)的位置，以促進(jìn)共同繁榮，給商業(yè)房地產(chǎn)帶來較佳效益。在整合中還應(yīng)該注意一些問題。頭先，核心微觀經(jīng)營主體對于引導(dǎo)人流起著關(guān)鍵作用，其布局直接影響到商業(yè)房地產(chǎn)的形態(tài)。核心微觀經(jīng)營主體的位置需要較先確定，大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心商店適合放在線性步行街的端點(diǎn)，不宜集中布置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。

　　其次，在微觀商業(yè)主體的布局上，應(yīng)該考慮選擇一些微觀商業(yè)主體集中布置，因?yàn)橘徫镎邔ι虡I(yè)房地產(chǎn)只有一家商店出售某種商品不會感到滿意，希望能夠像在城市商業(yè)區(qū)購物一樣，方便的進(jìn)行款式、質(zhì)量和價格的比較。集中布置有利于擴(kuò)大商品覆蓋范圍，提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競爭性和便利性，創(chuàng)造“購物氣氛”。
　
　　接下來考慮普通微觀經(jīng)營主體的位置，微觀經(jīng)營主體的適當(dāng)組合能夠在一定程度上提高銷售額。對于一些大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目微觀經(jīng)營主體布局需要統(tǒng)一規(guī)劃和布置。各種微觀經(jīng)營主體之間的親和力是不同的，一些經(jīng)營項(xiàng)目的商店組成群體有助于加強(qiáng)吸引力，另一些經(jīng)營項(xiàng)目的商店需要相互避開。商店之間的位置關(guān)系受承租政策決定，研究發(fā)現(xiàn)，商店銷售額和經(jīng)過商店的人流數(shù)量有一定的比例關(guān)系，這個結(jié)果常常用于確定微觀經(jīng)營主體的布置，一個基本規(guī)則就是微觀經(jīng)營主體的布置必須能夠加強(qiáng)商店之間的交流。

　　在大型商業(yè)房地產(chǎn)，四種主要商店類型需要互相聚集。類是男士用品商店，男鞋、男裝、運(yùn)動用品應(yīng)當(dāng)集中布置。類是女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、童裝、童鞋和玩具等等，這樣便于在購購之前對商品款式、價格和顏色進(jìn)行比較。第三類是食品零售店，包括肉店、魚店、熟食店、面包店等等，聚集不僅給購物者帶來方便，而且還能有效的增加銷量。此外，適合聚集的還有個人服務(wù)店，這些服務(wù)設(shè)施需要靠近停車場和入口，有可能的話集中布置，并與其它微觀經(jīng)營主體相對分離，讓購物者出入方便，允許他們在商業(yè)房地產(chǎn)營業(yè)時間之外繼續(xù)營業(yè)。

　　一些商店類型適合分散布置，例如，服裝店和外賣快餐和冷飲應(yīng)該分開，原因很明顯，而且，把服裝和食品分開也有利于組織人流，因?yàn)樵谶@兩種類型的商店中，購物者的步行速度完全不同。超級市場需要能夠方便的進(jìn)出停車場，有可能的

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