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購物、百貨商場、大型商業(yè)物業(yè)招商策略
編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng) 發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00 有效期:發(fā)布當(dāng)天 閱讀 823 次
購物、百貨商場、大型商業(yè)物業(yè)招商策略
部:招商原則和準(zhǔn)備過程
招商目標(biāo)的選擇
企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家,出租經(jīng)營場所的 使用權(quán),更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇 要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定,具體說應(yīng)考慮以下因 素:
(一)項目自身的市場定位;
(二)項目所在地的消費狀況;
(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況;
(四)擬引進(jìn)商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略;
招商談判原則的確定
招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到這一目的,招商談判必 須針對談判的特點,確定一些基本原則。
(一)招商談判的特點
1.談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性
商場的交易活動不受時空限制,而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業(yè)的談判人 員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍,廣泛收集信息,了解市場行情,并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。
2.談判條件的原則性與靈活性
企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地,但其彈性往往不能超越較低界 限,這一界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了企業(yè)談判人員要從實際出發(fā),既要不失原則,又要隨 機應(yīng)變具有一定的靈活性,以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。
3.談判口徑的一致性
在招商談判中,雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的,談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談 判人員要重視談判策略與技巧,注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能 力,也要有較強的公關(guān)能力。
(二)招商談判的原則
根據(jù)招商談判的特點,談判雙方要取得共識,促使談判成功應(yīng)遵循以下原則:
1.堅持平等互利的原則
平等互利原則,要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下,公平交易,互惠互利,這是保證談判成功的重要 前提。
2.堅持信用原則
信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程 中;應(yīng)注意不輕易許諾,但一旦承諾,就應(yīng)履行,保證言行一致,取信于對方,以體現(xiàn)真誠合作的精神。
3.堅持相容原則
相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá),將原則性和靈活性有機結(jié)合起來,以更好地達(dá)到談判 的目的。
招商談判的準(zhǔn)備
所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作,主要包括:
?。ㄒ唬┱猩绦麄魇钦猩坛晒Φ南葘?dǎo),招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié),是企業(yè)招商的基本宣傳資料,關(guān)系到企 業(yè)的形象,該手冊突出如下關(guān)鍵點:
1.通過鉆石地段選擇項目選址的正確性,樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。
2.通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽,突出其在項目所在地的地位。
招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物的成敗,在招商過程中,有必要對每個承租戶進(jìn)行分級評價,預(yù)測 他們的經(jīng)營前景,作為店面出租的指導(dǎo)。
承租戶的選擇確保租金的來源。
需要保證購物的商品種類的完整性。
第三需要保證購物經(jīng)營項目的多樣性與綜合性。
(二)準(zhǔn)備談判的依據(jù)
1.明確談判目標(biāo),包括較優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、較低目標(biāo)等;
2.規(guī)定談判策略,包括了解談判對象的狀況,談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策;
3.選定談判方式;
4.確定談判期限。
(三)組成談判小組
1.挑選談判小組的成員;
2.制定談判計劃;
3.確定談判小組的專業(yè)人員。
部:確定招商方式與渠道
商業(yè)物業(yè)項目招商的方式主要有兩種,
1)、委托專業(yè)招商咨詢機構(gòu)進(jìn)行項目招商;
2)、自己搭建招商團(tuán)隊進(jìn)行招商工作。
對于商業(yè)房地產(chǎn)項目來講,將國際知名零售商請進(jìn)來有利于整個項目的招商,通常國際招商咨詢機構(gòu)更了 解國際知名零售商的需求,所以委托國際專業(yè)咨詢機構(gòu)進(jìn)行商業(yè)房地產(chǎn)項目的前期招商更能有效促進(jìn)項目的進(jìn)展
招商渠道主要分為境內(nèi)和境外兩種形式,尤以境外招商較為復(fù)雜,境外招商不同于在境內(nèi)舉辦的各種招商 活動,它是一種跨國界、跨經(jīng)濟形態(tài)、跨文化的傳播和溝通,涉及政治、經(jīng)濟、文化領(lǐng)域,前往國家和地區(qū)的對外 投資法律、語言環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣乃至宗教信仰都將對舉辦招商活動產(chǎn)生直接的影響。招商企業(yè)要根據(jù)項目擬引進(jìn)的 商家情況,選擇恰當(dāng)?shù)恼猩糖馈?
1、項目洽談會。
項目洽談會是招商較為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項目,有針對性地與 商家洽談。其特點是針對性強,易于吸引有興趣的客商。影響大,實效性好,主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接 進(jìn)行接洽。
2、項目發(fā)布會
項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、合作的項目,闡述招商項目 的特點和技術(shù)、資金要求,以期吸引客商。
3、經(jīng)濟技術(shù)合作交流會
經(jīng)濟技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高,范圍較大。可以是 多種行業(yè)的招商。
4、投資研討會
投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟研究機構(gòu)舉行的區(qū)域性投資 戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點是靈活,即是務(wù)虛,又重務(wù)實,主辦單位可以公布一些項目進(jìn) 行招商,可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策,達(dá)到宣傳的效果。
5、登門拜訪
登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之 余,拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構(gòu),宣傳投資環(huán)境,具體介紹投資項目,探討佳作 事宜。其特點是機動靈活,針對性強,氣氛融洽,容易引起被訪者的興趣。
第三部:制訂談判策略
明確談判目的
招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo),或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中,招商洽談?wù)叩母?項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。
在招商洽談的目的確定以后,就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo);在達(dá)到各個具體目標(biāo)后,招商洽談的 主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。
招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級,
級的目標(biāo)是較高等級的目標(biāo),如能達(dá)到這一級的目標(biāo),整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功;
級的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo),如能達(dá)到這一級目標(biāo),整個招商洽談可謂是獲得了基本成功;
第三級的目標(biāo)是較低接受目標(biāo),如能達(dá)到這一級的目標(biāo),整個招商洽談可謂是達(dá)到了較基本的要求。
因此,招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的較佳利益目標(biāo)。
此外,在確定了招商洽談目標(biāo)的同時,還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否 有很大的影響,因此,在確定招商洽談地點時要慎重,應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比,可選擇 地點的多少和特色,各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費用,等等。
制定談判策略
制定招商洽談的策略,其意義是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談策略的制 定是基于對談判各方實力、影響其實力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。
招商洽談的策略主要分以下三方面:
(1)調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對方的組織結(jié)構(gòu)是什么的?對方的項目的合作程序?對方談判人員 的基本情況,在組織中的位置?為實現(xiàn)其目標(biāo)對方較有利的條件是什么?要實現(xiàn)其目標(biāo)對方較不利的因素是什么?如 果我方能夠正確地了解掌握這些信息,那么在整個招商洽談中就能掌握談判的主動權(quán),就能有針對性地確定出我方 的各級招商洽談的目標(biāo),就可以很好地把握招商洽談中的利益界限,讓對方作出更大的讓步,就可以揚我方之長, 避我方之短,從而達(dá)到招商洽談的較高利益目標(biāo)。
(2)在以上工作的基礎(chǔ)上,制定相應(yīng)的對策,也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。如不接受如何擺 脫對方在這方面的糾纏;如接受,是全部接受還是部分接受;如是部分接受,又如何滿足對方的條件。
(3)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應(yīng)有所準(zhǔn)備,這樣就可以避免倉促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。
明確談判程序
談判程序也稱談判議程,通常是指所談事項的先后次序及主要方法。談判程序確定得好,招商洽談的效率 就高;談判程序確定得不夠科學(xué),就會影響招商洽談的效率。
招商洽談需要一個過程,其基本程序是:開局、摸底、報價、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個階段。
開局,即確立開局的談判目標(biāo),創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。
摸底,即談判雙方逐漸熟悉,分別講述自己及對方的觀點和立場,相互了解各自的期望。
報價,即雙方提出具體的報價和交易條件。
磋商,即談判雙方對報價和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商,雙方各自做些讓步,并獲得一些利益。
成交,即雙方就談判的實質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議,業(yè)務(wù)成交。
簽約,即以書面文件(經(jīng)濟合同)的形式簽訂正式協(xié)議書,談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議,合同一經(jīng) 簽訂就具有了法律效力。
以上所述,是商業(yè)類項目招商的一般基本程序和方法。希望能對從事此項工作的有所幫助。
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