相信每一位到過深圳考察房地產市場的人都會為他們售樓書設計之精巧、印刷制作之精美、內容之細致豐富、派發(fā)之爽快大方而驚嘆。他們?yōu)槭裁匆敲创蟮某杀敬鷥r來制作售樓書呢？他們的售樓書又都說了些啥呢？不知可有人認真地思考過？

我們可能還得從房地產廣告媒體說起。

據統(tǒng)計，企業(yè)廣告費中通常70%以上都用在了媒介發(fā)布上，因此選擇適當的媒介對廣告總體效果至關重要。但廣告媒介有報紙、雜志、電視、廣播、戶外、交通物、電影院、直接函件、報紙夾頁、POP等數十種之多，如何才能在這些復雜多樣的媒體中選出較高效的組合呢？先進的辦法就是深入研究產品特點、消費者接觸習慣及消費者心理特征。

對于消費者來說，房地產的特點就是昂貴，是需要投入資金的浩大，因此現場考察外，通常還需多方收集信息資料、對相近的幾個樓盤反復比較。

對發(fā)展商來說，房地產銷售的好處是客戶的本地性強、“作業(yè)面”窄、的壓力是時間緊迫，幾千萬上億元資金的投入必須在一年甚至短短幾個月內實現回籠，因此不僅需要壓迫性的高強度廣告攻勢，更需要廣告媒體能將樓盤優(yōu)勢、賣點如孔雀開屏一般充分展示，迅速激發(fā)消費者的購購熱情。這也正是報紙成為房地產頭選廣告媒體的原因：報紙可圖文兼顧、信息容量大、當地市場覆蓋面大、接受廣泛、可信度高，同時報紙每日均有出版，易于發(fā)展系列性廣告，便于隨時修正廣告策略，報紙還有一大特色是方便攜帶、便于保存。

對發(fā)展商來說，報紙廣告能將信息較為有效地向較廣泛的目標受眾傳播；對消費者來說，報紙集中了多個樓盤的詳細資料，是進行對比性選擇的理想資料庫。

但報紙廣告也有其不可避免的缺點；受《廣告法》限制，部分廣告手法廣告內容不能表現；受版面及創(chuàng)意限制，圖文信息量仍有不足；印刷質量較差，細節(jié)表現能力弱；傳閱率較低等等。

分析到此我們可以發(fā)現，售樓書是彌補報紙廣告缺陷的較佳媒體！盡管它只能在售樓處派發(fā)，有一定被動性，但它印刷精美引人入勝；它不是大眾媒體，約束相對較小，創(chuàng)意空間大表現手法豐富；它幾乎沒有版面限制對樓盤可作較全面詳細的介紹；它獨立印刷無需高昂的發(fā)布費；它獨立成冊不會被其他廣告信息干擾；它制作精良易攜帶便于保存……

如果說印刷媒體是地產廣告的較佳媒體，那么報紙+售樓書就堪稱是珠聯璧合、相得益彰的較佳組合。

弄清了售樓書不僅僅是“產品說明書”而且是重要的廣告媒體，我們就不難理解深圳地產商對售樓書的重視，而售樓書該說些啥自然也就清楚明白了：

樓盤概況：

占地面積、建筑面積、公共建筑面積、商業(yè)建筑面積、建筑覆蓋率、容積率、綠化率、物業(yè)座數、層數、層高、車位數、物業(yè)結構、發(fā)展商、投資商、建筑商、物業(yè)管理人……

位置交通：

樓盤所處具體位置圖、交通路線圖及位置、交通情況文字詳細介紹。

周邊環(huán)境：

自然環(huán)境介紹、人文環(huán)境介紹、景觀介紹。

生活配套設施：

介紹周邊學校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場、商場、超市、餐飲服務業(yè)、娛樂業(yè)、郵政電信……

規(guī)劃設計：

包括樓盤規(guī)劃人、規(guī)劃理念、規(guī)劃特點、樓盤建筑設計者、設計理念、建筑特色、環(huán)藝綠化風格特色等介紹。隨著近年人們對生活品位日漸高層次的追求，消費者日益重視建筑內、外部空間的處理、建筑風格、建筑外立面特點，因此規(guī)劃設計應是售樓書介紹的部分。

戶型介紹：

由于生活方便與否、舒適與否與戶型有著絕大的關系，因此戶型是影響消費者購購決定的重大因素，應以靈活多樣的方式將戶型特色、戶型優(yōu)點盡情展示。

會所介紹：

作為全新生活方式下的產物，作為能提升樓盤整體品位的重要組成，會所在近年的市場中受到越來越高的重視，會所功能、會所設計概念、會所服務細則也應有所介紹。

物業(yè)管理介紹：

物業(yè)管理即樓盤的售后服務，隨著市場的發(fā)展，人們對其日益重視，物業(yè)管理人背景、物業(yè)管理內容、物業(yè)管理特色應有所交代。

此外還有建筑裝飾材料、保安管理系統(tǒng)、新材料新科技成果運用……根據每個樓盤自身優(yōu)勢賣點而側重不同的介紹。

精致美觀的作品人們總是樂于收藏，創(chuàng)意獨特、設計新穎的作品人們總是樂于閱讀，內容翔實豐富的作品人們從中得到的信息也就越多，信賴程度也就越高，廣告大師奧格威說：“你介紹得越詳細，銷售得也就越多?！币虼耸蹣菚灰诉^于簡陋，更重要的是，一定要讓消費者得到盡可能多的信息。

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