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深度解析:如何打破涂料業(yè)的銷售怪圈?

  編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng)   發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00  有效期:發(fā)布當(dāng)天    閱讀 610 次

閱讀聲明:文章內(nèi)關(guān)于戶型面積的表述,除了特別標(biāo)明為套內(nèi)面積的內(nèi)容外,所涉及戶型面積均為建筑面積。

                               

    涂料銷售是一個(gè)很有意思的怪圈。在一定程度上,涂料銷售類似于象電腦,路由器之類的高科技產(chǎn)品。顧客因?yàn)橘?gòu)購(gòu)的次數(shù)很少,對(duì)產(chǎn)品性能不了解。美國(guó)市場(chǎng)研究人員在分析高科技消費(fèi)產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn),在對(duì)陌生產(chǎn)品購(gòu)購(gòu)時(shí),消費(fèi)者會(huì)傾向于大品牌和功能多的產(chǎn)品,以補(bǔ)償對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的缺乏。放在中國(guó)涂料市場(chǎng)上,這解釋了為什么多樂士和立邦越做越大,和N合一的產(chǎn)品經(jīng)久不衰。大品牌和多功能給消費(fèi)者吃了顆定心丸,成了銷售的保證。大品牌再加上多功能更是成了國(guó)產(chǎn)品牌不能逾越的高墻。

    打破這個(gè)怪圈困難不少。想和多樂士和立邦比品牌,錢包不夠大。想爭(zhēng)N合一的市場(chǎng),只可惜,市場(chǎng)上五合一,六合一甚至十合一都舉目皆是。其結(jié)果是造成了一個(gè)“富人越富,窮人越窮”的市場(chǎng)現(xiàn)況。在這個(gè)涂料怪圈中,你如何掙脫出來(lái)?

    顧客的購(gòu)購(gòu)決定是理性的.雖然在整個(gè)裝修過程中,涂料只占總費(fèi)用的2%,但涂料是個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品。吊燈購(gòu)錯(cuò)了可以卸下丟掉。墻面漆,木器漆購(gòu)壞了,難道再搬家出去,重新粉刷?涂料消費(fèi)者較需要的是顆“定心丸”。很可惜,市場(chǎng)上,賣這個(gè)“定心丸”的廠家并不多。我總覺得現(xiàn)在的中國(guó)涂料產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)有些將消費(fèi)者的需求拉的太高,整個(gè)市場(chǎng)都忙于宣傳健康,卻單單忘記了消費(fèi)者較需要的東西非常簡(jiǎn)單。消費(fèi)者不是來(lái)購(gòu)維他命,健身器材,或綠色蔬菜。他們所需要的頭先是質(zhì)量可靠,可以信賴的漆。

    打破這個(gè)怪圈辦法也有:四個(gè)字“品質(zhì)保證”。在中國(guó)市場(chǎng)上,品質(zhì)保證是個(gè)被說(shuō)爛掉了的詞。但是,如果真正做對(duì)了,品質(zhì)保證會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)他們所尋找的定心丸,給中小涂料企業(yè)一個(gè)與多樂士和立邦共享市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。商業(yè)史上這樣的例子不少,較出名的是韓國(guó)現(xiàn)代汽車在美國(guó)創(chuàng)造的銷售奇跡?,F(xiàn)代汽車1986年打入美國(guó)市場(chǎng),并在同年以低價(jià)取得外國(guó)新車上市歷史較高年銷量。但好景不長(zhǎng)。很快,現(xiàn)代汽車因?yàn)橘|(zhì)量問題銷售直線下降,品牌成為劣質(zhì)產(chǎn)品的代名詞?,F(xiàn)代公司痛定思痛,采取了一系列提高質(zhì)量的措施,保持了低價(jià)的優(yōu)勢(shì),并于1998年上市了的“十年或十萬(wàn)英里”的質(zhì)量保證。在十年或十萬(wàn)英里內(nèi)如果因?yàn)槠嚨馁|(zhì)量而出問題,廠家保修。此時(shí),市場(chǎng)上較好的汽車保修期是三年或三萬(wàn)六千英里。品質(zhì)保證讓原本對(duì)現(xiàn)代質(zhì)量懷疑的消費(fèi)者踴躍購(gòu)購(gòu),在1999至2002年之間,現(xiàn)代汽車在美國(guó)銷售四年上升了312%,是汽車銷售史上的騰飛。

    在涂料歷史中,美國(guó)BEHR涂料借助的也是“品質(zhì)保證”。Behr原本是個(gè)很小的涂料品牌,還差點(diǎn)倒閉,直至被美國(guó)家裝公司家得寶(homeDepot)少有銷售。隨著家得寶的飛速成長(zhǎng),Behr也有了迅速的增長(zhǎng)。在每一桶BEHR的漆桶上都有“LifetimeGuarantee”或終身質(zhì)量保證這幾個(gè)字。公司規(guī)定,如果在正確的涂裝情況下,如果產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生了問題,廠家都將對(duì)產(chǎn)品終身負(fù)責(zé),負(fù)責(zé)賠償產(chǎn)品。在Behr還是個(gè)無(wú)名品牌的時(shí)候,品質(zhì)保證給Behr提供了可以和大涂料品牌,企業(yè)抗?fàn)幍奈淦鳌?/p>

    品質(zhì)保證看似簡(jiǎn)單,但要真正做到,很難。如果管理不善,風(fēng)險(xiǎn)也很大。要給消費(fèi)者吃定心丸,頭先公司自身要有以質(zhì)量為的文化,不但在配方和生產(chǎn)上精益求精,在銷售上也要嚴(yán)格控制銷售渠道?,F(xiàn)代汽車公司的十年質(zhì)保是一筆極大的投資,而只有在對(duì)自己產(chǎn)品有信心的基礎(chǔ)上才能對(duì)消費(fèi)者做出這個(gè)保證?,F(xiàn)代汽車為了提高產(chǎn)品質(zhì)量,大力投資研發(fā),2000年研發(fā)投資達(dá)到14億美金,做質(zhì)量管理的更有1,000人之多。

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