“把你的狼性激發(fā)出來，要么活下來，要么就滾蛋！”一家排名銷售前十的房地產(chǎn)公司在內(nèi)部會(huì)議上要求進(jìn)入全民“狼性”階段。

　　一位業(yè)內(nèi)人士向記者透露，完不成任務(wù)的銷售員，就必須參加每個(gè)月的“批斗會(huì)”，“這種感覺如坐針氈，完成任務(wù)和完不成任務(wù)的是坐在不同的區(qū)域。”上述人士稱，這種感覺糟透了。

　　事實(shí)上，無論是激發(fā)狼性，還是開批斗會(huì)，都是整個(gè)地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入下滑曲線后的自救行為。

　　國家統(tǒng)計(jì)局剛剛公布的一季度全國房地產(chǎn)開發(fā)和銷售情況顯示，1~3月份，商品房銷售面積20111萬平方米，同比下降3.8%；降幅比1~2月份擴(kuò)大3.7個(gè)百分點(diǎn)。

　　人人都是銷售員

　　“我們部門這個(gè)月已經(jīng)賣掉了四套房子，跟銷售線相比，已經(jīng)算是不錯(cuò)的成績(jī)。”昨天，一位技術(shù)線的工作人員向負(fù)責(zé)銷售的一位老總匯報(bào)。

　　這家開發(fā)商在2013年的銷售排行榜中挺進(jìn)前三，此前，從未聽說過他們有過全民營銷。

　　不只是他們，一家華南的以足球著稱的開發(fā)商，也進(jìn)入了人人背任務(wù)的節(jié)奏，他們的多名員工，在朋友圈發(fā)出需要所有人來支援的信息，“本月也要扛指標(biāo)了，通過本人登記可以在廣告優(yōu)惠基礎(chǔ)上再享折扣。”他們的一名內(nèi)部員工稱。

　　信息顯示，他們?cè)谠S多三線城市的銷售任務(wù)被攤派[較新消息 價(jià)格 戶型 點(diǎn)評(píng)]出去，多個(gè)崗位都接到了這一任務(wù)。

　　杭州一家開發(fā)商的女銷售總幾乎每個(gè)禮拜都會(huì)在朋友圈“哀求”親朋好友代為介紹客源。“我們開玩笑說她們轉(zhuǎn)做傳銷行業(yè)，身邊的每個(gè)人都喘不過氣來。”一位業(yè)內(nèi)人士稱，他們介紹了不少客源，不過現(xiàn)在樓市情況不好，并沒有能完成成交。

　　事實(shí)上，浙江綠城[簡(jiǎn)介 較新動(dòng)態(tài)]早就開始學(xué)習(xí)融創(chuàng)的全員營銷模式。2012年2月，浙江綠城集團(tuán)[簡(jiǎn)介 較新動(dòng)態(tài)]董事長(zhǎng)宋衛(wèi)平公開宣稱，要快速實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)售樓部銷售轉(zhuǎn)化為經(jīng)紀(jì)人作業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)由以往現(xiàn)場(chǎng)接待、介紹、體驗(yàn)的坐銷方式，向主動(dòng)走出去尋找客戶、服務(wù)客戶的行銷方式轉(zhuǎn)變。

　　“每個(gè)人都有任務(wù)，考核任務(wù)都比較重，每個(gè)人都感覺到的壓力。”綠城在浙江的一個(gè)項(xiàng)目總稱，今年的任務(wù)比往年來得更重。

　　以浙江杭州為例，此次上演“降價(jià)潮”的勾莊板塊，開發(fā)商之間為了搶客戶多次發(fā)生摩擦事件。

　　“這個(gè)市場(chǎng)被玩壞了。房地產(chǎn)很難，形勢(shì)不好，應(yīng)該正當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)。”一位參與過不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的開發(fā)商對(duì)記者稱，這樣無休止地斗下去，市場(chǎng)會(huì)被徹底“玩壞了”。

　　“提點(diǎn)”不斷增加

　　一邊是人人開始背任務(wù)，一邊是給銷售的“提點(diǎn)”在不斷增加。

　　比如，一家排名鰲頭0的開發(fā)商較近要求其中一個(gè)產(chǎn)品線的樓盤都要學(xué)融創(chuàng)，“就是學(xué)習(xí)融創(chuàng)的狼性。”這家開發(fā)商的一位中層透露，他們?cè)瓉淼匿N售方式被認(rèn)為相對(duì)保守，相對(duì)落后，現(xiàn)在必須奮起直追。

　　盡管在公司的總部層面，他們還沒有提到要學(xué)習(xí)融創(chuàng)的口號(hào)，不過，在一些銷售并不理想的樓盤中，從“拓客”到“提點(diǎn)”，都已經(jīng)全面向融創(chuàng)看齊了。

　　“原來的‘提點(diǎn)’是千分之二，現(xiàn)在一下子提到了千分之四。”上述人士稱，這確實(shí)像打了雞血，許多銷售紛紛走向了街頭開始拓展客源。

　　不過，就算在融創(chuàng)，營銷的活兒也不好干。“像一些樓盤，有小高層和排屋的產(chǎn)品，肯定是小高層比較好賣。”融創(chuàng)營銷線的一位負(fù)責(zé)人說，這個(gè)月賣了小高層，沒有賣排屋，那么怎么辦？

　　下個(gè)月開始，賣排屋的提點(diǎn)直接跳上去，比如從千分之四跳到千分之六，但是，沒有資格再賣小高層。

　　這樣的刺激是直觀的，猶如給每個(gè)人都打了雞血，“你很難想象，我們每次開盤前，幾乎有幾個(gè)通宵大家都完全不睡覺，精神抖擻地去賣房子，尋找自己的客戶。”上述融創(chuàng)營銷線的負(fù)責(zé)人稱，現(xiàn)在市場(chǎng)難做，只能不斷地激勵(lì)員工。

　　激勵(lì)的辦法有很多，把提成拉上去是較現(xiàn)實(shí)的一個(gè)。比如，碧桂園的全線營銷的提點(diǎn)已經(jīng)是千分之六的水準(zhǔn)，《財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者了解到，這是目前行業(yè)內(nèi)提點(diǎn)的較高水準(zhǔn)。“一般的提點(diǎn)都在千分之二左右，今年情況不太好，一些特別難賣的項(xiàng)目提點(diǎn)在千分之四左右，千分之六的，基本上只有融創(chuàng)和碧桂園才有。”一位業(yè)內(nèi)人士說。

　　走到大街上賣樓

　　“比如，原來一個(gè)項(xiàng)目有100萬的投入，之前有80萬會(huì)投到媒體中去，20萬拿去做線下活動(dòng)。”華南一家大型開發(fā)商的上海公司營銷線負(fù)責(zé)人稱，現(xiàn)在完全反過來了，只會(huì)拿出20萬投放到媒體。

　　“現(xiàn)在的理念是策劃不重品牌重銷售，只重銷售導(dǎo)向，減少線上投放。”上述人士稱，這句話的意思是，所有的投放都必須是目標(biāo)性的，投放都要配合銷售。

　　他們更看重一些資源嫁接的活動(dòng)，頻繁地通過活動(dòng)來“蓄客”才是活動(dòng)的先進(jìn)目的。

　　“蓄客”是他們的行話，意思是不斷地積攢客戶，像蓄水池一樣地?cái)€起來，在每個(gè)樓盤開盤之前，都必須進(jìn)行一段時(shí)間的蓄客活動(dòng)，這樣才能實(shí)現(xiàn)開盤當(dāng)天“日光”，給樓盤造勢(shì)。

　　“壓力太大了。”華東一家電商的負(fù)責(zé)人稱，他們像蝗蟲一樣去掃項(xiàng)目，所有的開發(fā)商都談的是，多少客戶成交了才能分成，這是一種“事后”的結(jié)算方式，風(fēng)險(xiǎn)更大。

　　有一次，他們?yōu)榱巳ソ稚蠏呖?，做了七?chǎng)“拓客”活動(dòng)，怎么拓展客戶呢？去**口分發(fā)傳單，去高端的CBD發(fā)促銷產(chǎn)品，從早上7點(diǎn)開始，到晚上11點(diǎn)還沒結(jié)束，有一個(gè)活動(dòng)，為了推廣開發(fā)商的三室兩廳的產(chǎn)品，不得不半夜還去發(fā)“三個(gè)西紅柿兩聽雪碧”到陌生人的車上。

　　這些陌生人，都有可能帶來實(shí)際的成交。事實(shí)上，所有的開發(fā)商都承認(rèn)，去街頭掃客，是到目前為止較有效的拓客方式。

　　“必須從售樓部走出去，走到大街上去。”杭州的一家開發(fā)商對(duì)銷售人員稱，此前，他們的銷售任務(wù)分銷給了許多一手房代理機(jī)構(gòu)，大部分銷售人員只是坐在售樓處，靜靜等待生意來臨。

　　他們必須改變了。坐銷要改成行銷。這句話的意思是，坐在家里的營銷方式要改變了，必須改成走出街頭掃客的方式。

　　這個(gè)“高大上”的樓盤，此前多年一直難以接受這種方式，他們覺得掃街的方式過于低端，但是現(xiàn)在行情不好，在三期開盤遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒有時(shí)間表的情況下，不得不做這個(gè)改變。

　　一組數(shù)據(jù)讓開發(fā)商們心驚肉跳。杭州市統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2014年1~2月杭州商品房銷售面積111.57萬平方米，同比下降19%，其中住宅銷售面積88.43萬平方米，同比下降24.1%。

　　“我每次都想離開這個(gè)行業(yè)，但總是下不了決心。”一位開發(fā)商說，他們?cè)诤贾菽孟乱粋€(gè)項(xiàng)目，現(xiàn)在“走”得非常慢，眼看著銷售的收入較近跌入了低谷，很難想象今年怎么撐下去。

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