“價(jià)格策略其實(shí)也是企業(yè)和消費(fèi)者之間的一場(chǎng)心理戰(zhàn)。如果消費(fèi)者購(gòu)樓后，感到房子的價(jià)值大于定價(jià)，那么樓盤就獲得了很大的成功；反之，消費(fèi)者肯定感到不滿意?！币晃辉谥麡潜P任職、多次成功使用價(jià)格策略的職業(yè)經(jīng)理人如是說(shuō)。

　　沒(méi)有賣不出去的房子，只有賣不出去的房?jī)r(jià)。房地產(chǎn)項(xiàng)目的定價(jià)策略，是整個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷的重中之重，也是發(fā)展商不到開(kāi)盤較后一刻不肯輕易透露的“高度機(jī)密”。近段時(shí)間，由于樓市冷清，房子難賣，新開(kāi)樓盤在定價(jià)上也頗費(fèi)腦筋，購(gòu)房者可留意開(kāi)發(fā)商的定價(jià)策略，以購(gòu)到較合適自己的房子。

　　大差距定價(jià)，可找到高性價(jià)比房

　　“均價(jià)”一向是人們判斷樓盤價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)，但近期市場(chǎng)形勢(shì)不好，均價(jià)已很難代表某個(gè)樓盤房源的實(shí)際售價(jià)，不少樓盤都采用了拉開(kāi)價(jià)格距離的“差價(jià)”營(yíng)銷方式。

　　如近期開(kāi)盤的南北·西岸（查看地圖），3幢公寓一幢位于河邊，景觀較好；一幢臨路，有點(diǎn)吵；還有一幢則處于中間。在定價(jià)上，沿河的東邊套售價(jià)達(dá)到1.8萬(wàn)~1.9萬(wàn)元/平方米，而臨路的那幢單價(jià)較低的房源為10990元。同樣都是公寓樓，價(jià)差達(dá)70%多，每平方米相差7000~8000元，總價(jià)相差數(shù)十萬(wàn)元。8月初開(kāi)盤的現(xiàn)代景苑，所推房源的單價(jià)差距也很大，不同房源的價(jià)格在1.5萬(wàn)~2.3萬(wàn)元/平方米之間，價(jià)差達(dá)8000元/平方米左右，幅度達(dá)50%。

　　這樣拉大價(jià)差的定價(jià)策略，實(shí)際上是希望消費(fèi)群的面更廣一些。

　　在這種“差價(jià)”定價(jià)上，記者發(fā)現(xiàn)，購(gòu)房者還是可以找到一些高性價(jià)比的房子。假如開(kāi)發(fā)商注重在樓層上拉開(kāi)距離，那么在高層和小高層樓盤中，3~6層的房源如果在采光上沒(méi)有問(wèn)題，性價(jià)比還是比較高的。如城西某樓盤，同幢樓4樓價(jià)格1.3萬(wàn)元/平方米，10樓價(jià)格就近1.6萬(wàn)元/平方米，100平方米相差近30萬(wàn)元。假如開(kāi)發(fā)商注重在東西邊套上拉開(kāi)距離，那么中間套的價(jià)格優(yōu)勢(shì)比較大。如某大盤，同樓層，邊套要貴出1100元/平方米。假如開(kāi)發(fā)商注重景觀資源的差距，那么放棄花園、游池等景觀來(lái)?yè)Q取高性價(jià)比，也未嘗不可，畢竟都是同個(gè)小區(qū)，這些設(shè)施可共享。

　　記者提醒：

　　價(jià)格差拉大帶來(lái)的直接效果就是拓寬樓盤的客戶層面，用某開(kāi)發(fā)商的話來(lái)說(shuō)，就是“將各種層面的客戶都拉牢”。另外，由于部分單元用的是高定價(jià)，也很容易形成價(jià)格參照體系，讓購(gòu)購(gòu)高價(jià)單元的人獲得很大的心理滿足，而購(gòu)購(gòu)了低價(jià)房源的人覺(jué)得自己購(gòu)得很值。

　　但俗話說(shuō)，一分價(jià)錢一分貨。比如樓層差，比如南北不通風(fēng)，比如靠近馬路，這些，購(gòu)房者在下單時(shí)都要權(quán)衡利弊，考慮清楚。

　　打折、車位，劃不劃算看總賬

　　近期的樓市，打折禮之風(fēng)越來(lái)越盛。

　　城東某樓盤近日有房源推出，開(kāi)發(fā)商推出幾重禮，家電，家具，家庭旅游，令人眼花繚亂。城東另一樓盤，推出了購(gòu)房車位的促銷措施。140平方米以上的大戶型一個(gè)車位，190平方米以上的復(fù)式戶型兩個(gè)車位。

　　今年七八兩月，杭州樓市出現(xiàn)反季節(jié)開(kāi)盤熱潮。從8月份新開(kāi)的兩個(gè)樓盤看，折扣力度相比7月份新開(kāi)樓盤有所加大。如橋西板塊的南北·西岸，一次性付款9.6折，按揭9.7折，開(kāi)盤當(dāng)日憑優(yōu)惠卡購(gòu)房?jī)?yōu)惠2萬(wàn)元?，F(xiàn)代景苑，一次性付款9.6折，按揭9.8折。開(kāi)發(fā)商打折名頭越來(lái)越多，什么開(kāi)盤當(dāng)日優(yōu)惠、老客戶再打折，折上加折，七七八八的折扣加起來(lái)，有些新開(kāi)樓盤實(shí)際成交價(jià)格已低于9.5折。

　　“較近的市場(chǎng)，樓盤如果在品牌、品質(zhì)、配套上都沒(méi)特色，價(jià)格上又不特別便宜，購(gòu)房者可能就不會(huì)購(gòu)賬。”某業(yè)內(nèi)人士稱，要打破近期觀望市態(tài)，一定要有打動(dòng)購(gòu)房者的促銷措施。

　　實(shí)際上，對(duì)禮、打折的促銷，購(gòu)房者自己可以算筆賬。如車位，按照城東某樓盤的地段，一個(gè)車位12萬(wàn)元左右，一個(gè)車位相當(dāng)于四五個(gè)點(diǎn)的折扣，這樣的促銷措施還是蠻有吸引力的。

　　記者提醒：

　　折扣很容易給購(gòu)房者帶來(lái)心理滿足感，認(rèn)為撿了一個(gè)大便宜。但購(gòu)房也不能光看折扣，折扣大的樓盤未必就真便宜，還要綜合比較樓盤的品牌、品質(zhì)、地段等因素，只有綜合性價(jià)比高的樓盤才是值得下單的樓盤。

　　另外，一些開(kāi)發(fā)商會(huì)將難賣的房源給予較多的折扣，看似便宜，實(shí)際可能并不便宜。

　　精裝改毛坯，實(shí)不實(shí)惠看品質(zhì)

　　近期，城西某樓盤新推了一批房源。該樓盤這次新推的毛坯房售價(jià)為1.4萬(wàn)元/平方米，而之前該樓盤推出的一批精 源，同樣面積的戶型，同是小高層，售價(jià)達(dá)1.8萬(wàn)~1.9萬(wàn)元/平方米。

　　雖開(kāi)發(fā)商稱，價(jià)格調(diào)低是因?yàn)榫b修改毛坯的緣故，但去看過(guò)該樓盤樣板房的業(yè)主普遍有這種感覺(jué)：頭批精 的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)不到4000~5000元/平方米的標(biāo)準(zhǔn)。該樓盤實(shí)際上是在變相降價(jià)。

　　這樣的例子并不只一個(gè)。近段時(shí)間，杭州一些原先做精裝修定位的樓盤由于周邊新開(kāi)樓盤低價(jià)入市，原先的定價(jià)顯得沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，而直接降價(jià)對(duì)外又有“賣不動(dòng)降價(jià)”之嫌疑，于是，不如改做毛坯房以達(dá)到降價(jià)的目的。

　　記者提醒：

　　這種變相降價(jià)行為不符合一般樓盤低開(kāi)高走的常規(guī)推盤策略。從一些采用這種策略推盤的樓盤銷售業(yè)績(jī)看，變相降價(jià)也并沒(méi)有帶來(lái)立竿見(jiàn)影的銷售佳績(jī)。對(duì)前期購(gòu)房者而言，信心自然受到了打擊；對(duì)后來(lái)的購(gòu)房者而言，關(guān)鍵還是要看該樓盤到底值不值這個(gè)價(jià)。

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