我們所看到的商務(wù)談判一般都在爭(zhēng)分奪秒中度過(guò)，我們所向往的商務(wù)談判往往是那種口舌之戰(zhàn)的場(chǎng)景，而我們會(huì)對(duì)勝利的一方投入羨慕的目光，同時(shí)也希望自己也能如他們一樣。但是事實(shí)上，商務(wù)談判雖然很重要，往往決定著資金和錢財(cái)?shù)牧飨颍巧虅?wù)談判中的技巧卻尤其重要！我們這里講的技巧，并不僅僅是說(shuō)如何使你獲得談判的較終勝利，還有如何在不得不互相針對(duì)的情況下，依然贏得自己的人脈財(cái)富。

　　亨利·福特是在世界汽車史上占有重要地位的先驅(qū)者，其財(cái)富是當(dāng)時(shí)美國(guó)的位，僅次于石油大王洛克菲勒。亨利·福特，他是個(gè)將小汽車正式命名為“轎車”的人，也是世界品牌“福特”汽車的創(chuàng)始人，從一個(gè)一文不名的窮小子到億萬(wàn)富翁，福特個(gè)人奮斗的歷史已經(jīng)成為許多年輕人津津樂(lè)道的傳奇。而他給后人留下的，也不僅僅是有關(guān)汽車的東西，還有更多。而其中較關(guān)鍵的一點(diǎn)，亨利·福特的一生參加過(guò)很多商務(wù)談判，而他總能采用這種方式來(lái)贏得自己的利益和對(duì)方的好感。

　　很多成功的企業(yè)家，在具體談判的過(guò)程中也能一直保持溫和的狀態(tài)，看不出任何與人爭(zhēng)斗的感覺。相反地，如同老朋友在聊天。這種感覺與“爭(zhēng)分奪秒”是有區(qū)別的，我們暫時(shí)稱這種方式為“拖延時(shí)間”吧。其的好處是能以靜制動(dòng)、少留破綻，同時(shí)還能使對(duì)方喜歡你。那么，具體又該如何去做呢？

　　清除障礙使人脈暢通無(wú)阻

　　《福爾摩斯探案集》的作者柯南道爾是一個(gè)非常固執(zhí)的人，而其出版商柯氏則是一個(gè)非常有商業(yè)頭腦的人，在柯南道爾寫完探案集第四卷后，執(zhí)意不肯再寫。出版商明白柯南道爾只是厭倦了這種通俗文學(xué)的寫作，對(duì)于這個(gè)給作者帶來(lái)過(guò)巨大聲譽(yù)和利益的福爾摩斯，出版商還是情有獨(dú)鐘的。于是他一面拼命做好柯南道爾的工作，一面向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情，同時(shí)又許以一個(gè)故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執(zhí)筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來(lái)，再演出一段又一段精彩的探案故事。出版商也從中賺取大量的，而柯南道爾則不僅擁有了更多的讀者群，同時(shí)還得到更多數(shù)量的稿酬，于是，作者和出版代理商之間的關(guān)系更加密切了，他們?nèi)嗣}關(guān)系的促進(jìn)就意味著新作品的不斷推出和財(cái)富的不斷積累！而這個(gè)過(guò)程中，出版代理商對(duì)作者柯南道爾并沒有以版權(quán)在我手中，我可以去找其他人來(lái)寫威逼利誘作者，而是通過(guò)暫時(shí)接受對(duì)方，然后逐漸讓對(duì)方感受到自己有寫的必要，不僅使作品得以完滿完成，還促進(jìn)了彼此的關(guān)系，使作品的銷售更上一層樓。

　　這種做法就是清除障礙的做法，逐漸幫助對(duì)方消除心理障礙，從而消除與對(duì)方合作的障礙，進(jìn)一步發(fā)展人脈關(guān)系。對(duì)此，美國(guó)談判專家D·柯爾比曾講過(guò)這樣一個(gè)案例：柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時(shí)對(duì)方的態(tài)度卻突然強(qiáng)硬起來(lái)，對(duì)已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種種不合理的要求?？聽柋葘?duì)此感到非常困惑，因?yàn)閷?duì)方代表并非那種蠻不講理的人，而協(xié)議對(duì)雙方肯定是都有利的，在這種情況下，S公司為什么還要阻撓簽約呢？柯爾比理智地建議談判延期。之后從各方面收集信息，終于知道了關(guān)鍵所在：對(duì)方認(rèn)為ITT占的便宜比己方多多了！價(jià)格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開談判，柯爾比一番比價(jià)算價(jià)，對(duì)方知道雙方利潤(rùn)大致相同，一個(gè)公里后就簽了合同。

　　實(shí)際的商務(wù)談判中，或許你過(guò)多地考慮到自己的利益，而對(duì)方發(fā)現(xiàn)后往往會(huì)心里不服氣，如果你不先將對(duì)方的心理障礙清除干凈，即使談判成功了，也會(huì)給自己留下很多隱患，這點(diǎn)是商務(wù)談判中非常重大的失誤。其留下隱患的關(guān)鍵還是人脈關(guān)系的處理上出現(xiàn)了紕漏，因此在實(shí)際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對(duì)付它們，拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。而采取這種方法，必須給自己留出時(shí)間來(lái)拖延，并懂得收集情報(bào)和分析問(wèn)題，才能使局面打開。

　　意志的消磨能使人心平氣和

　　有人說(shuō)，人的意志如同鋼板，如果你一直用一定的重量來(lái)壓它，它較初可能還會(huì)保持在原來(lái)的狀態(tài)，但是一段時(shí)間后，就會(huì)逐漸彎曲下來(lái)。在商務(wù)談判中，我們可以運(yùn)用這一理論，比如突然的中止，沒有答復(fù)（或是含糊不清的答復(fù)）往往比破口大罵、暴跳如雷更令人不能忍受。

　　硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進(jìn)性尚不能被公眾理解，而此時(shí)，公司又負(fù)債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識(shí)可以說(shuō)是公司較后的希望。就在這個(gè)時(shí)候，歐洲一家公司派三名代表飛了幾千英里來(lái)洽談轉(zhuǎn)讓事宜。這件事情使這家電子公司看到了希望，但是對(duì)方的售價(jià)卻只有研制費(fèi)的2/3。就在這個(gè)時(shí)候，電子公司的代表站起來(lái)說(shuō)：“先生們，今天先到這兒吧！”從開始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三時(shí)辰。大家都不理解，為什么這么好的機(jī)會(huì)，就如此放棄了，但是電子公司的代表很有信心地說(shuō)：“我沒有放棄，他們還會(huì)來(lái)找我們！”

　　真的，當(dāng)天下午歐洲人就要求重開談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個(gè)較高的價(jià)格進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓。

　　說(shuō)到這里或許你還不理解，為什么電子公司的代表敢腰斬談判呢？因?yàn)樗溃河袃蓚€(gè)要點(diǎn)：一是壓力要強(qiáng)到讓對(duì)方知道你的決心不可動(dòng)搖；二是壓力不要強(qiáng)過(guò)對(duì)方的承受能力。他估計(jì)到歐洲人飛了幾千英里來(lái)談判，決不會(huì)只因?yàn)檫@三時(shí)辰就打道回府。這三時(shí)辰的會(huì)談，看似打破常規(guī)，在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)?，卻是讓對(duì)方丟掉幻想的較佳方法。而這種方法不僅能為自己贏得更大的利潤(rùn)空間，同時(shí)也使對(duì)方看到自身的魄力和智慧。往往一筆生意做完，彼此就成了很好的朋友！

　　在現(xiàn)實(shí)生活中，我們應(yīng)懂得靈活運(yùn)用這些好的方法來(lái)積累人脈和財(cái)富，而這個(gè)故事其實(shí)只是一種方法和嘗試的提供，我們可以參考使用，在具體實(shí)施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個(gè)辦法：以一個(gè)職權(quán)較低的談判者為先鋒，在細(xì)節(jié)問(wèn)題上和對(duì)方反復(fù)糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對(duì)方付出巨大精力。到較后雙方把協(xié)議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)談不攏，這個(gè)過(guò)程往往要拖到對(duì)方精疲力竭為止。當(dāng)對(duì)方身心均已透支，這個(gè)方案只要在可接受范圍內(nèi)，往往就會(huì)一口答應(yīng)。

　　我們這里所講的商務(wù)談判中如何拖延時(shí)間給自己和對(duì)方留出一個(gè)空間，不僅能使談判的質(zhì)量更上一層樓，同時(shí)還能結(jié)交下很好的人脈關(guān)系。但是現(xiàn)實(shí)中，有些人喜歡用一些惡意的做法來(lái)拖延時(shí)間，這種方法有時(shí)也能起到作用，但是都是一時(shí)的作用而已。因?yàn)槿嗣}往往是一項(xiàng)更大的投資，這項(xiàng)投資所帶來(lái)的財(cái)富積累是取之不盡、用之不完的。因此我們還是推崇即使商務(wù)談判也要以“和”為貴，當(dāng)發(fā)生利益沖突的時(shí)候，就想辦法來(lái)化解，或拖延時(shí)間自己去調(diào)查，或給對(duì)方時(shí)間反省自己。當(dāng)然，我們這里并不提倡以損失自我利益來(lái)滿足對(duì)方的做法，因?yàn)楫吘故巧虅?wù)談判不是人際交往。同時(shí)，還要防止別人的惡意拖延，防止別人的惡意拖延應(yīng)做好以下幾點(diǎn)工作：一要充分了解對(duì)方信譽(yù)、實(shí)力，乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)績(jī)；二要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場(chǎng)、金融情況的現(xiàn)狀和動(dòng)向；三要預(yù)留一手，作為反要挾的手段，如要求金本位制結(jié)匯，要求信譽(yù)擔(dān)保，要求預(yù)付定金等。

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