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經(jīng)銷商游走于木門江湖的“市場(chǎng)劍法”
編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng) 發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00 有效期:發(fā)布當(dāng)天 閱讀 740 次
這其中有做得出色的,有平平淡淡的,也有苦苦掙扎的。在差別盡顯之余,不妨讓我們?nèi)ザ聪ひ幌聜€(gè)中緣由?;趯?duì)該話題的探討,筆者曾與不少強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商進(jìn)行過推心置腹的交流?,F(xiàn)總結(jié)出以下幾點(diǎn)木門經(jīng)銷商的成功法寶,也是經(jīng)銷商游走木門江湖的市場(chǎng)劍法。
選擇產(chǎn)品-步不能錯(cuò)
俗語說得好,男怕入錯(cuò)行,女怕嫁錯(cuò)郎。立志做大做強(qiáng)的木門經(jīng)銷商也一樣,普遍認(rèn)為選擇產(chǎn)品很重要。在選擇產(chǎn)品上有幾個(gè)很重要的考慮因素,頭先是產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)(包括產(chǎn)品特色、企業(yè)實(shí)力、創(chuàng)新能力、品牌優(yōu)勢(shì)等),然后是該木門產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的結(jié)合度,它是否屬于本地暢銷的產(chǎn)品類型(或者在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),成為下一步的績(jī)優(yōu)股)。這是依劍走天涯的步,也是非常重要的一步。
廈門金寶藝的一位省級(jí)經(jīng)銷商曾和筆者交流過,他說他在安徽做木門銷售已經(jīng)好多年了,憑借自身多年以來對(duì)木門的經(jīng)營(yíng)了解,通過《中窗報(bào)》的介紹以及每年各種門業(yè)展會(huì)的參觀,他對(duì)于當(dāng)前國內(nèi)的許多木門品牌都有較深的認(rèn)識(shí),包括木門30強(qiáng)中的不少品牌他都接觸過,甚至先前也有代理過。他個(gè)人認(rèn)為,選擇產(chǎn)品非常關(guān)鍵,在見過金寶藝的產(chǎn)品之后,他一下子就被其產(chǎn)品的品質(zhì)所折服。然后便開始對(duì)其做更深的考察,他很坦白地說,動(dòng)心之后,自己依然細(xì)心考察了近一年,待信心十足之后才毅然簽約做了安徽總代理。
落定店址-是一個(gè)基礎(chǔ)
當(dāng)所代理的產(chǎn)品敲定之后,經(jīng)銷商就要面臨選擇店址的問題了。強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商紛紛認(rèn)為這一點(diǎn)相當(dāng)重要。說到選擇店址,頭先要在當(dāng)?shù)亟缍ńú氖袌?chǎng),一般而言,某個(gè)地區(qū)都會(huì)或多或少不止一個(gè)建材市場(chǎng)(或建材銷售集散地),所以要先選擇界定好這一區(qū)域,在一些小地區(qū)會(huì)有某建材城獨(dú)占鰲頭,這種情況下就很簡(jiǎn)單,因?yàn)闆]得選擇,就是它了。但面對(duì)并駕齊驅(qū)或者三足鼎立甚至四分五裂的建材市場(chǎng)布局時(shí),經(jīng)銷商就需要費(fèi)些心思了,要進(jìn)行綜合對(duì)比,還要進(jìn)行前瞻性的分析。
好的木門產(chǎn)品是績(jī)優(yōu)股,能持續(xù)走出火熱的銷售行情,是經(jīng)銷商依劍走天涯的步,也是非常重要的一步。
大方位定奪之后,就要到預(yù)定市場(chǎng)尋找店址了,要盡力地找到該市場(chǎng)門類片區(qū)中的黃金店鋪,比如出入口等位置。如果實(shí)在找不到這種位置,就要想辦法在共同的賣場(chǎng)中做好店面規(guī)劃(與自己資金與實(shí)力吻合),并要保持自己獨(dú)有的特色,在店堂設(shè)計(jì)上多下些功夫,做出一個(gè)與產(chǎn)品特點(diǎn)協(xié)調(diào)、又不失精致、能賣貨的終端店面。
溝通反饋-掌握一線信息
說到信息反饋,其實(shí)也就是廠商之間的信息交流,強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商普遍認(rèn)為作為木門經(jīng)營(yíng)者,對(duì)自身所代理的產(chǎn)品一定要有深入的認(rèn)識(shí),正如知己知彼所言,頭先要認(rèn)識(shí)自己,對(duì)自己的產(chǎn)品要認(rèn)可(要信心十足)、要吃透(要全面了解)。經(jīng)銷商要和廠家融入一體,要對(duì)廠家的一切及時(shí)信息了然于胸(要洞悉廠家的發(fā)展理念、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、政策以及產(chǎn)品的改良、創(chuàng)新等等),木門行業(yè)雖然和服裝行業(yè)有所不同,但木門市場(chǎng)同樣也有流行趨勢(shì),廠家的各地經(jīng)銷商眾多,他能在全局上把握整體的行業(yè)動(dòng)態(tài),這些信息及時(shí)傳遞給經(jīng)銷商,讓經(jīng)銷商心里有數(shù)。當(dāng)然廠家全國各地的經(jīng)銷商還可以經(jīng)驗(yàn)分享,總而言之信息反饋很重要。
售后服務(wù)-比別人棋高一籌
在木門經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的背景下,更多實(shí)力不足的經(jīng)銷商通常要想生存得與發(fā)展,售后服務(wù)是至關(guān)重要的法寶,甚至也是其為數(shù)不多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在廈門的國聯(lián)建材城,有不少這種類型的經(jīng)銷商,店址非常不理想,而且又非常狹小,甚至還有些地處偏僻的角落,但盡管如此,他們生存得還不錯(cuò)。個(gè)中法寶就是注重售后服務(wù)。我想對(duì)于經(jīng)營(yíng)出色的商家而言,這一點(diǎn)基本上都會(huì)做得非常出色。事實(shí)上,對(duì)于更多趨于同質(zhì)化的產(chǎn)品來說,成功的關(guān)鍵之處可能就在于你的售后服務(wù)做得是否比別人出色。
以上所述,也許并不一定就能囊括木門成功經(jīng)銷商的所有經(jīng)驗(yàn),但相信這幾點(diǎn)如果都能做好,會(huì)為更多木門經(jīng)銷商帶來更多成功的喜悅。
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