萬(wàn)事開(kāi)頭難。

作為全國(guó)頭例正式獲得土地的個(gè)人合作建房者，溫州人趙智強(qiáng)一夜之間成了“英雄”，他讓中國(guó)無(wú)數(shù)購(gòu)不起房的中低收入者重新燃起了對(duì)“家”的希望。

2006年11月15日，趙智強(qiáng)從溫州市國(guó)土資源局拿到國(guó)有土地使用權(quán)出讓成交確認(rèn)書(shū)，成為全國(guó)頭例正式獲得土地的個(gè)人合作建房者。而在這塊地上蓋起的房子價(jià)格將比周邊地區(qū)樓盤(pán)便宜30%。這個(gè)結(jié)果，260位參與集資建房的溫州人等了將近1年的時(shí)間。

相對(duì)于全國(guó)各地個(gè)人合作建房者在拿地時(shí)屢屢失敗的經(jīng)歷，溫州的成功并非一帆風(fēng)順，而身為發(fā)起人的溫州市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)趙智強(qiáng)更是功不可沒(méi)。從開(kāi)始時(shí)的輿論造勢(shì)，到報(bào)名熱潮中的“饑餓”控制；從尋找目標(biāo)時(shí)的虛張聲勢(shì)，到真正出擊時(shí)的暗渡陳倉(cāng)；從民主表決時(shí)的透明公開(kāi)，到方案實(shí)施中的移花接木，溫州個(gè)人合作建房拿地的整個(gè)過(guò)程成了趙智強(qiáng)精心策劃的一場(chǎng)經(jīng)典營(yíng)銷案例。

11月28日，趙智強(qiáng)接受了本報(bào)記者的采訪。作為溫州個(gè)人合作建房的發(fā)起人，趙智強(qiáng)已經(jīng)被輿論“包圍”，驟然上升的知名度沒(méi)讓這位身材微胖的溫州人失掉“”，他心里清楚得很，接踵而至的壓力與意想不到的困難隨時(shí)會(huì)降臨。

輿論的一臂之力

“現(xiàn)在輿論的影響太大了，全國(guó)的媒體都在盯著這件事情?！?

趙智強(qiáng)告訴記者，“從一開(kāi)始，我們就巧妙地利用媒體為溫州個(gè)人合作建房‘保駕護(hù)航’”。

2005年2月，趙智強(qiáng)從網(wǎng)上看到于凌罡在北京搞個(gè)人合作建房的消息后，馬上閃出一個(gè)念頭———“溫州能不能做這件事情？”而此前，溫州一家企業(yè)的廣告部經(jīng)理在辭職離開(kāi)溫州時(shí)，曾向趙智強(qiáng)大談苦衷，“老板對(duì)我也不薄，但溫州房?jī)r(jià)太高了?！碑?dāng)時(shí)，溫州鹿城區(qū)的房?jī)r(jià)已經(jīng)達(dá)到9000元/平米。趙智強(qiáng)心里明白，溫州的高房?jī)r(jià)已經(jīng)讓一部分人才難以立足了。

在與市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)100多個(gè)會(huì)員企業(yè)交流之后，趙智強(qiáng)個(gè)人合作建房的想法得到大家的支持，會(huì)員企業(yè)人民電器集團(tuán)的老總甚至為自己的經(jīng)理層要了30套房。

很快，就有120人報(bào)名了。這個(gè)數(shù)字距趙智強(qiáng)300人的預(yù)想還有一定距離。趙智強(qiáng)頭先想到了媒體。畢竟，個(gè)人合作建房會(huì)碰到許多意想不多的問(wèn)題，有必要通過(guò)媒體預(yù)熱一番。

“我們以營(yíng)銷協(xié)會(huì)的名義來(lái)發(fā)起溫州人合作建房，并把這個(gè)作為少有消息提供給溫州一家都市報(bào)，條件必須是頭條新聞?！壁w智強(qiáng)對(duì)自己的策劃非常滿意，“這一招非常靈，溫州其他媒體開(kāi)始跟蹤報(bào)道。溫州也想搞個(gè)人合作建房的事情就傳開(kāi)了?！?

通過(guò)媒體，趙智強(qiáng)還把營(yíng)銷協(xié)會(huì)給溫州七個(gè)主管部門(mén)打報(bào)告的事情也披露了。趙智強(qiáng)顯得有些無(wú)奈，“我們想做個(gè)人合作建房，必須取得政府支持。但報(bào)告打上去，沒(méi)有一家回復(fù)，也沒(méi)有一家反對(duì)?！?

溫州媒體的幾輪報(bào)道之后，溫州個(gè)人合作建房成了大家關(guān)注的焦點(diǎn)。

饑餓療法的心理攻勢(shì)

溫州人從一開(kāi)始的觀望到排隊(duì)報(bào)名，媒體起了擴(kuò)散作用，而溫州市商業(yè)銀行的介入則給了報(bào)名會(huì)員一顆定心丸。

2005年6月，趙智強(qiáng)與溫州市商業(yè)銀行簽訂了合作協(xié)議，根據(jù)協(xié)議，合作建房所有成員的建房資金都將存入該行，當(dāng)此項(xiàng)目賬戶投入資金達(dá)到總建房的50%，并辦妥“四證”(《土地證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《施工許可證》)后，銀行將在總建房資金50%的范圍內(nèi)，給予信貸支持。

有了銀行的支持，大家對(duì)資金的安全有了底。溫州個(gè)人合作建房的人氣一下子躥了上來(lái)。

“報(bào)名人數(shù)到了360人的時(shí)候，我們決定對(duì)后來(lái)人說(shuō)‘不’了?！?

趙智強(qiáng)還是有點(diǎn)怕收不了場(chǎng)，他告訴記者，“人數(shù)太多了，不好協(xié)調(diào)。當(dāng)然，總得給先來(lái)報(bào)名的人一些心理優(yōu)越感吧。后來(lái)的人報(bào)不上名，這種‘饑餓’感會(huì)增強(qiáng)大家的參與激情?！?

就在記者采訪趙智強(qiáng)期間，仍有不少溫州人打電話要求報(bào)名。

“現(xiàn)在，我們已經(jīng)把后面想報(bào)名的人列入梯隊(duì)?！壁w智強(qiáng)對(duì)記者說(shuō)，“個(gè)人合作建房者至少要準(zhǔn)備20-30萬(wàn)元現(xiàn)金。 即使是現(xiàn)在的260名會(huì)員，其中有人可能因?yàn)橘Y金壓力會(huì)退出。只要有人退出，后面的人就補(bǔ)充進(jìn)去。這樣可以保證項(xiàng)目資金運(yùn)轉(zhuǎn)安全。”

聲東擊西 暗渡陳倉(cāng)

報(bào)名人數(shù)夠了，接下來(lái)較重要也是較難的事情就是拿地了。北京個(gè)人合作建房發(fā)起人于凌罡在這個(gè)問(wèn)題上始終無(wú)法突破。趙智強(qiáng)能不能成功拿地，同樣是個(gè)問(wèn)題。

對(duì)趙智強(qiáng)來(lái)說(shuō)，拿地的壞消息頻頻傳來(lái)。在參與競(jìng)標(biāo)溫州市政府門(mén)前的地塊和老溫州大學(xué)地塊時(shí)，趙智強(qiáng)先后失敗了。不過(guò)，趙智強(qiáng)還是通過(guò)媒體不斷放風(fēng)，溫州個(gè)人合作建房者又要競(jìng)標(biāo)一些地塊了。幾個(gè)月下來(lái)，“只打雷，不下雨”，趙智強(qiáng)的個(gè)人合作建房被外界認(rèn)為是一場(chǎng)“鬧劇”。

260個(gè)會(huì)員合起來(lái)做一件事情，并不容易，而競(jìng)標(biāo)的事情又需要保密。這對(duì)趙智強(qiáng)以及全國(guó)的個(gè)人合作建房者來(lái)說(shuō)都是一個(gè)難題。

趙智強(qiáng)給會(huì)員定了一個(gè)“軍規(guī)”———誰(shuí)泄密，誰(shuí)走人。盡管如此，誰(shuí)也無(wú)法阻止會(huì)員去現(xiàn)場(chǎng)看看競(jìng)標(biāo)的地塊。由于趙智強(qiáng)的競(jìng)標(biāo)消息不斷“放空”，到后來(lái)他告訴大家要競(jìng)標(biāo)溫州市龍灣區(qū)蒲州街道江前三產(chǎn)安置地塊時(shí)，大家似乎已經(jīng)習(xí)慣了不成功。

這塊地面積30畝，規(guī)劃建筑面積2萬(wàn)平米，位置與規(guī)模都適合個(gè)人合作建房，已經(jīng)流標(biāo)兩次了。趙智強(qiáng)心里很清楚，只要沒(méi)有對(duì)手?jǐn)嚲?，這塊地肯定能拿下來(lái)。因?yàn)槭芎暧^調(diào)控影響，今年上半年，溫州的房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)歷了“寒冬”。土地方甚至開(kāi)始擔(dān)心地塊第三次流拍了。

2006年11月15日，土地招拍掛的當(dāng)天，趙智強(qiáng)只派了協(xié)會(huì)的幾位副手去現(xiàn)場(chǎng)，他本人還在主持當(dāng)天在溫州召開(kāi)的“屆全國(guó)個(gè)人合作建房研討會(huì)”。當(dāng)溫州瑞安市一家房地產(chǎn)公司拿下這塊地時(shí)，趙智強(qiáng)的心落地了。按照溫州市的規(guī)定，必須是具備三級(jí)以上資質(zhì)的房地產(chǎn)公司才能參加土地招拍掛。趙智強(qiáng)悄悄地與這家公司達(dá)成協(xié)議，由其出面拍地，在完成基建后退出。

“這個(gè)協(xié)議我們沒(méi)有告訴會(huì)員。”拿到地后的趙智強(qiáng)說(shuō)話時(shí)不再掩掩遮遮，“260名會(huì)員，他們有些事情應(yīng)該知道，但有些事當(dāng)時(shí)是不能告訴他們的，否則，拿地的事可能連門(mén)兒都沒(méi)有。”

2008年搬進(jìn)新家

“明年，這塊地就要?jiǎng)庸ち耍?008年，會(huì)員就可以搬進(jìn)新家了?！?

趙智強(qiáng)測(cè)算，“該地塊樓面地價(jià)約2800元/平方米，加上土建等成本，預(yù)計(jì)成本在6500左右/平米。而減去底商、車庫(kù)出售收益后，預(yù)計(jì)較后房?jī)r(jià)在5300元/平米左右。而周邊房?jī)r(jià)已經(jīng)接近10000元/平米?！?

可這些并沒(méi)有減輕趙智強(qiáng)的壓力。

趙智強(qiáng)告訴記者，就在前幾天，還有一位官員打電話讓他不要再做這件事了。趙智強(qiáng)一口回絕，“你敢下文件叫停，我才會(huì)停。”

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