圍棋中常會(huì)說(shuō)，這棋步調(diào)不錯(cuò)。足球場(chǎng)上的進(jìn)攻節(jié)奏也是很重要的。房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)?！朵N售進(jìn)度控制實(shí)戰(zhàn)操作手冊(cè)》介紹了銷售進(jìn)度控制的思考模式與詳細(xì)對(duì)策。
　　第2操作環(huán)節(jié)：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致
　　策略A：引導(dǎo)期（預(yù)售階段）
　　頭先選措大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的文案引起客戶的好奇，引發(fā)其購(gòu)購(gòu)欲（可視情況需要在公司銷售）。
　?。?）工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。
　?。?）合約書(shū)、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。
　?。?）講習(xí)資料編制完成。
　?。?）價(jià)格表憲成。
　?。?）人員講習(xí)工作完成。
　?。?）刊登引導(dǎo)廣告。
　?。?）銷售人員進(jìn)駐。
　　策略B：引導(dǎo)期需要注意的事項(xiàng)
　?。?）對(duì)預(yù)約客戶中有希望客戶必做DS（直接拜訪）。
　?。?）現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢要即時(shí)修正。
　?。?）不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門(mén)之動(dòng)腦會(huì)議。對(duì)來(lái)人、來(lái)電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。
　　（4）定期由業(yè)務(wù)主管召開(kāi)銷售人員策劃余，振奮士氣。
　?。?）有關(guān)接待常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場(chǎng)所氣氛、屋頂防雨措施、效果圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢討測(cè)試。
　　（6）主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過(guò)道是否足以使眾多客戶十分的順暢經(jīng)過(guò)。
　　策略C：公開(kāi)期（引導(dǎo)期之后 7-15天），及強(qiáng)銷猢（公開(kāi)后第7天起）。
　?。?）正式公開(kāi)推出前需吸引引導(dǎo)期有希望客戶與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售就力，促成訂購(gòu)。另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購(gòu)購(gòu)信心。
　?。?）每日下班前25時(shí)辰，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)慎之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行討論，對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提高應(yīng)變措施。
　?。?）每周周一由業(yè)務(wù)部、企劃部舉行策劃會(huì)議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動(dòng)（SP）項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。
　?。?）擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及SP活動(dòng)人員編制調(diào)度表。
　?。?）于SP活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。
　?。?）苦于周六、周日辦叩活動(dòng)，則需要提前召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。
　　（7）每逢周六、周口或節(jié)日SP活動(dòng)期間，善用3－5組假客戶，應(yīng)注競(jìng)銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺(tái)業(yè)務(wù)主管播報(bào)，隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮、現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到較高點(diǎn)。
　?。?）周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開(kāi)業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本日來(lái)人來(lái)電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、客戶反應(yīng)、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。
　?。?）實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。
　?。?0）隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來(lái)辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補(bǔ)足或簽約。
　?。?1）客戶來(lái)工作銷售現(xiàn)場(chǎng)治訂或來(lái)電詢購(gòu)，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話，以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。
　?。?2）每逢周日、節(jié)日或 SP期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話至現(xiàn)場(chǎng)作假洽訂（電話線老為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。

階段

日期

目的

主要工作內(nèi)容

媒體應(yīng)用

準(zhǔn)備期

①完成各項(xiàng)銷售工具之發(fā)包、施工。②耳語(yǔ)傳播、醞釀③確立企劃方案細(xì)④完成銷售準(zhǔn)備。

①平立面確定。②現(xiàn)場(chǎng)接待設(shè)計(jì)發(fā)包。 ③申請(qǐng)水電及工地電話。④廣告宣傳作業(yè)程序確定。 ⑤區(qū)域性布椿。⑥定點(diǎn)看板制作。 ⑦銷售準(zhǔn)備。

①工地圍墻看板。②據(jù)點(diǎn)戶外看部?jī)?nèi)容

引導(dǎo)試銷期

①掌握公司既有客戶資料作先期成②完成現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作。③傳達(dá)本案進(jìn)場(chǎng)前銷售訊息

①預(yù)告公開(kāi)日期。 ②以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售。③DM寄發(fā)。④建照申請(qǐng)。④來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)及追蹤。⑤NP出現(xiàn)。⑥排定媒體計(jì)劃。⑦接待完工。

①報(bào)紙型海報(bào)。②RD醞釀。③定點(diǎn)看 ④DM。

公開(kāi)強(qiáng)銷期

①擴(kuò)大宣傳傳面，開(kāi)發(fā)潛在客源。②延續(xù)試銷期熱潮進(jìn)入階段強(qiáng)銷。③集成掌握來(lái)人來(lái)電之成交。

①來(lái)人來(lái)電較后過(guò)濾。②實(shí)施銷售控制。 ③現(xiàn)場(chǎng)指示牌、旗幟等張掛完成。 ④舉辦SP 活動(dòng)，配合NP海報(bào)等媒體。⑤DS作業(yè)。⑥充分掌握案情發(fā)展。

①定點(diǎn)看②雜志。 ③NP。 ④舉辦SP 活動(dòng)，配合NP海報(bào) ⑤厝圖。⑥說(shuō)明書(shū)、平面圖。

沖刺期

①階段強(qiáng)銷。②簽約。 ③阻力產(chǎn)品促銷。

①客戶反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析。②媒體反應(yīng)總結(jié)。 ③每周四、周五、周六日派發(fā)宣傳品。 ④每周六、周日NP稿。

①定點(diǎn)看板。②海報(bào)。③NP。

續(xù)銷期

①困難產(chǎn)品突破。②第三階段強(qiáng)銷。 ③未成交客戶分析及追蹤。

①有希望客戶再過(guò)濾。②對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案采順勢(shì)而為的機(jī)動(dòng)作法。

①海報(bào)。 ②NP

　　策略D：持續(xù)潮（較后沖刺階段）
　?。?）正式公開(kāi)強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，追蹤，以期達(dá)到成交目的。
　?。?）利用已購(gòu)客戶介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提拔一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”做為鼓勵(lì)。
　?。?）回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。
　?。?）退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問(wèn)題所在。
　?。?）銷售成果決定于是否在較后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。
　　
　　第2操作環(huán)節(jié)：把握銷售進(jìn)度控制策略
　　要點(diǎn)B：準(zhǔn)備期活動(dòng)策略
　　促銷活動(dòng)是總體推廣活動(dòng)的組成部分，它對(duì)總體促銷效果提升會(huì)起到有力的輔導(dǎo)作用。在樓盤(pán)尚處于建設(shè)過(guò)程階段，售樓點(diǎn)和樣板房的展示活動(dòng)是較為關(guān)鍵的。而在樣板房尚未準(zhǔn)備妥當(dāng)期間，活動(dòng)的主要目的在于造勢(shì)，積極宣傳樓盤(pán)信息，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)花錢(qián)不多，影響不小的較佳效果。預(yù)售期及正式發(fā)售期間舉辦區(qū)域性網(wǎng)球比賽，爭(zhēng)取成為年度性體育活動(dòng)風(fēng)箏放飛主題活動(dòng)各風(fēng)景點(diǎn)的風(fēng)箏派“我的家”室內(nèi)設(shè)計(jì)大賽其他公益活

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