談房地產(chǎn)策劃的三重境界“策劃”，是20世紀(jì)末中國(guó)商界和媒體出現(xiàn)頻率較高的詞語(yǔ)之一，其對(duì)應(yīng)的英文是“planning”和“marketting”。策劃給過(guò)剩經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了希望和生計(jì)，成為解決商品積壓的“靈丹妙藥”，由此可見，策劃較早起步于銷售領(lǐng)域。當(dāng)產(chǎn)品的同質(zhì)性越來(lái)越高，市場(chǎng)趨于飽和的時(shí)候，產(chǎn)品的關(guān)注角度由后期銷售轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，從而產(chǎn)生了全程策劃。房地產(chǎn)策劃則是策劃行業(yè)中較為耀眼的一棵奇葩，從事房地產(chǎn)策劃，大都要經(jīng)歷以下三重境界。

一、昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨(dú)上高樓，望盡天涯路

此乃房地產(chǎn)策劃人的層境界，原指入門前求索無(wú)門的疑惑與痛苦。對(duì)于一個(gè)專業(yè)房地產(chǎn)策劃人而言，進(jìn)入房地產(chǎn)界，成為房地產(chǎn)策劃人的那起，尋找“芝麻開門”的口訣便成為頭要任務(wù)。

“獨(dú)上高樓”，個(gè)望到的便是金海燕花園。當(dāng)時(shí)，金海燕花園面臨產(chǎn)品已經(jīng)成型，周邊配套不成熟，紅樹灣還在“沉寂”，到訪客戶出現(xiàn)“斷流”，常規(guī)廣告已失去效果的情況。開發(fā)商和當(dāng)時(shí)的代理商先后進(jìn)入銷售死角，整個(gè)項(xiàng)目危在旦夕，茫無(wú)頭緒與疑惑填滿了整個(gè)深圳灣。

根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)狀，我們決定走別人從未走過(guò)的路：天天開展銷會(huì)，同時(shí)在主要商場(chǎng)設(shè)點(diǎn)10多處，調(diào)動(dòng)銷售人員200人次，展開大規(guī)模展銷活動(dòng)。當(dāng)月便銷售60余套，一舉打開缺口。在接下來(lái)的銷售階段，我們先后組織了秋交會(huì)復(fù)式多選促銷、大規(guī)模人員直銷之“三大戰(zhàn)役”，4個(gè)月共銷售200余套，成功完成了項(xiàng)目銷售的大逆轉(zhuǎn)。

二、衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴

此乃策劃人的層境界，原指叩門時(shí)以苦作舟，以勤為徑、上下求索的執(zhí)著與忍耐。對(duì)于房地產(chǎn)策劃人而言，操作項(xiàng)目的過(guò)程就像指揮一場(chǎng)持久戰(zhàn)，比的是智謀，更是毅力。

都市e站，是深圳地產(chǎn)個(gè)SOHO概念物業(yè)，具有標(biāo)志性意義，成為深圳房地產(chǎn)開發(fā)中的一個(gè)經(jīng)典作品，但在后期銷售過(guò)程中，遇到了不少的麻煩。我們經(jīng)過(guò)多方面的調(diào)查和分析后，發(fā)現(xiàn)那個(gè)階段正處于目標(biāo)客戶群形成周期的波谷。縱觀項(xiàng)目大局，不計(jì)較一池、一地的得失，進(jìn)而確定在此階段以培育和尋找新客戶群為主攻方向。隨后，在住交會(huì)派發(fā)宣傳掛歷，結(jié)合目標(biāo)客戶特征，聯(lián)系湖南衛(wèi)視，與新老客戶參加大梅沙玫瑰派對(duì)電視節(jié)目錄制等活動(dòng)，通過(guò)一系列品牌宣傳，形成了良好的市場(chǎng)口碑，為后期銷售奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在分析、制定解決銷售辦法的過(guò)程中，執(zhí)著與堅(jiān)韌就成了房地產(chǎn)策劃人的必備因素。

三、眾里尋他千百度，驀然回頭，那人卻在燈火闌珊處

此乃策劃的第三層境界，原指靈犀一點(diǎn)通、參透真諦的喜悅與釋然。對(duì)于房地產(chǎn)策劃人而言，在經(jīng)過(guò)多個(gè)項(xiàng)目的操作后，已經(jīng)可以做到收放自如，信手拈來(lái)。

我們接手雅云軒時(shí)，正值銷售進(jìn)入死角，以前主打賣點(diǎn)已不能吸引客戶，所剩余單位均為高樓層單位，且價(jià)格過(guò)高。在尋求打開銷售“瓶頸”的答案過(guò)程中，我們提出了在房地產(chǎn)策劃人的概念中，沒(méi)有不好的單位的觀點(diǎn)。

世上萬(wàn)物都在變，以前項(xiàng)目的頂層帶花園一直被認(rèn)為是項(xiàng)目的銷售難點(diǎn)，在區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分的情況下，市場(chǎng)發(fā)生變化了，項(xiàng)目本身的賣點(diǎn)也在變。項(xiàng)目銷售的頂層在市場(chǎng)已發(fā)生變化的情況下，已由原來(lái)的難點(diǎn)轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目較具攻擊力的賣點(diǎn)，銷售問(wèn)題自然迎刃而解。

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