2010年7月，萬(wàn)科北京房山長(zhǎng)陽(yáng)項(xiàng)目在“降價(jià)聲”中開(kāi)盤。一期開(kāi)盤854套房源，兩天售罄，5000余人參與搖號(hào)。其低價(jià)開(kāi)盤的策略，被認(rèn)為是開(kāi)發(fā)商向宏觀調(diào)控的妥協(xié)，或?qū)⒔祪r(jià)潮流。

二期開(kāi)盤在即，萬(wàn)科希望平價(jià)開(kāi)盤?！跋?009年那樣一夜數(shù)千元的暴漲的日子很難出現(xiàn)了?！泵髴c解釋說(shuō)。

在他看來(lái)，對(duì)于一個(gè)有一萬(wàn)套房源的超級(jí)大盤來(lái)說(shuō)，未來(lái)還有很長(zhǎng)一段路要走。關(guān)于“踏空”、“降價(jià)應(yīng)對(duì)現(xiàn)金緊張危機(jī)”的評(píng)論，毛大慶一概不理會(huì)。

而在市場(chǎng)的調(diào)整期中，過(guò)去數(shù)年的時(shí)間里都處于北京市場(chǎng)邊緣化地位的萬(wàn)科，遲遲無(wú)法尋得突破的萬(wàn)科，已悄然爬上了北京老大的地位。根據(jù)中國(guó)房地產(chǎn)信息集團(tuán)公布的北京房企上半年銷售數(shù)據(jù)，萬(wàn)科今年上半年已經(jīng)位列，銷售額為61.93億元，約占集團(tuán)業(yè)績(jī)的1/6。而查閱前三年的年度排行榜，萬(wàn)科在北京市場(chǎng)從未進(jìn)入前10名。按照北京萬(wàn)科所有的項(xiàng)目估算，明年北京萬(wàn)科銷售額有可能超過(guò)百億。

但毛大慶顯然并不滿足。

長(zhǎng)陽(yáng)“低價(jià)”面市背后

7月24日，北京中糧萬(wàn)科長(zhǎng)陽(yáng)項(xiàng)目一期開(kāi)盤，項(xiàng)目實(shí)際成交均價(jià)為13400元/平方米，減去1000元左右的精裝修費(fèi)用，價(jià)格比周邊在售項(xiàng)目低1500元-2000元/平方米左右。而附近相鄰樓盤中鐵原香小鎮(zhèn)報(bào)價(jià)約為14000元/平方米，項(xiàng)目為毛坯房。稍遠(yuǎn)一些的天恒樂(lè)活城、綠城百合公寓，報(bào)價(jià)在15000元/平方米。

毛大慶并不否認(rèn)長(zhǎng)陽(yáng)項(xiàng)目低價(jià)開(kāi)盤，但他也不認(rèn)為這是在主動(dòng)降價(jià)。調(diào)控之初，萬(wàn)科對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格預(yù)期是每平方米14000元至15000元之間，但項(xiàng)目較終開(kāi)盤的均價(jià)為13400元/平方米?！芭c其說(shuō)是萬(wàn)科調(diào)整價(jià)格，不如說(shuō)是大多數(shù)客戶的心理在調(diào)控后發(fā)生了變化。”毛大慶頭次向本報(bào)記者講述了萬(wàn)科長(zhǎng)陽(yáng)項(xiàng)目定價(jià)背后的故事。他還是更愿意從拿地的時(shí)候說(shuō)起。從拿地之初，該項(xiàng)目就曾飽受質(zhì)疑。在房山這樣的郊區(qū)，平均6000元/平方米的樓面地價(jià)甚至超過(guò)了當(dāng)?shù)匾恍┰谑垌?xiàng)目。

但隨后接踵而至的暴漲和較嚴(yán)厲的調(diào)控政策的出臺(tái)，在所有開(kāi)發(fā)商的意料之外?！昂暧^調(diào)控的確讓萬(wàn)科對(duì)長(zhǎng)陽(yáng)項(xiàng)目的定價(jià)做了重新的思考，但即使沒(méi)有宏觀調(diào)控政策，如此超級(jí)大盤也會(huì)選擇低價(jià)開(kāi)盤的策略?！泵髴c一直很看好這塊區(qū)域。他在多個(gè)場(chǎng)合提到，房山未來(lái)的發(fā)展毫無(wú)懸念?！澳慷昧舜笈d區(qū)的發(fā)展，僅隔著一條永定河的房山區(qū)沒(méi)有道理發(fā)展不好?！彼偨Y(jié)，“一個(gè)很簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)，五環(huán)路+**，任何地塊都值得拿?！痹谀孟马?xiàng)目之前，他曾七度去當(dāng)?shù)乜疾臁?p>項(xiàng)目面世的頭一個(gè)難題卻是定價(jià)難題。“宏觀調(diào)控給企業(yè)出了一個(gè)難題，但題目的解并不先進(jìn)，也許項(xiàng)目再貴一點(diǎn)也能賣出去，但萬(wàn)科想尋找的是合理的解，現(xiàn)實(shí)中每個(gè)問(wèn)題不可能都找到較優(yōu)的解?！泵髴c告訴記者，從去年下半年開(kāi)始，萬(wàn)科長(zhǎng)陽(yáng)項(xiàng)目就開(kāi)始蓄客，并積累了萬(wàn)余意向購(gòu)購(gòu)客戶。但新政出臺(tái)后，打亂了過(guò)去萬(wàn)科的預(yù)期。萬(wàn)科用毛大慶口中較“笨”的方法來(lái)定價(jià)，既不是“成本定價(jià)法”，也非“市場(chǎng)比較法”。而是銷售人員挨個(gè)向每個(gè)意向客戶詢價(jià)，較終將詢價(jià)的結(jié)果進(jìn)行分析。毛大慶稱，這一次使用的是模糊數(shù)學(xué)法，對(duì)近萬(wàn)組數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)進(jìn)行加權(quán)平均，較終得出銷售價(jià)格，“數(shù)據(jù)是算出來(lái)的，而不是拍腦袋想出來(lái)的?！鄙弦惠喬た帐袌?chǎng)的教訓(xùn)，給萬(wàn)科管理層帶來(lái)的較深刻的教訓(xùn)是萬(wàn)科將在本輪調(diào)控中順應(yīng)市場(chǎng)，做價(jià)格的發(fā)現(xiàn)者。這樣的詢價(jià)亦是尋找價(jià)格的過(guò)程。

房山長(zhǎng)陽(yáng)項(xiàng)目對(duì)北京萬(wàn)科的戰(zhàn)略意義，是在于今后的時(shí)間里，能提供持續(xù)現(xiàn)金流的項(xiàng)目，它同時(shí)承載了使命感，萬(wàn)科視其為北京的明星產(chǎn)品。盡管全過(guò)程的住宅產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)方式暫時(shí)還難以實(shí)現(xiàn)，但萬(wàn)科可以貫徹其綠色住宅的理念?！安还馐莾r(jià)格的問(wèn)題，萬(wàn)科是用過(guò)去企業(yè)歷史上賣得較好的戶型和成熟的產(chǎn)品來(lái)打造長(zhǎng)陽(yáng)項(xiàng)目，而非廉價(jià)、低質(zhì)?！泵髴c說(shuō)。

“萬(wàn)科必須要進(jìn)入CBD”

毛大慶擔(dān)任北京萬(wàn)科總經(jīng)理之初，萬(wàn)科董事長(zhǎng)王石提出了幾點(diǎn)要求。，要增加北京萬(wàn)科的影響力，萬(wàn)科在上海市場(chǎng)和深圳市場(chǎng)都處于領(lǐng)跑地位，北京萬(wàn)科也應(yīng)名副其實(shí)；，要盡量多元化產(chǎn)品尺度，增加產(chǎn)品跨度；第三，要打造品牌影響力，處理好和政府、媒體、合作伙伴的關(guān)系。毛大慶說(shuō)，北京萬(wàn)科的布局已經(jīng)初具雛形，還參與了保障性住房建設(shè)，并準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)養(yǎng)老地產(chǎn)，河北唐山開(kāi)發(fā)生態(tài)園項(xiàng)目就會(huì)入市。

在眾企業(yè)爭(zhēng)奪中服地塊之機(jī)，萬(wàn)科低調(diào)運(yùn)作收購(gòu)贏嘉的交易。公開(kāi)資料顯示，贏嘉位于北京區(qū)黃金位置，經(jīng)過(guò)三次易主，萬(wàn)科收購(gòu)贏嘉B座于5月底簽約，收購(gòu)價(jià)為11.5億元，整棟建筑面積為42686.2平方米。據(jù)毛大慶透露，加上地下車庫(kù)的面積，成本每平方米不到3萬(wàn)元。由于協(xié)議收購(gòu)項(xiàng)目在確權(quán)之前具有較大的不確定性，萬(wàn)科在確權(quán)之后才會(huì)披露相關(guān)信息。

“很多機(jī)會(huì)都可以等，但這個(gè)機(jī)會(huì)如果錯(cuò)過(guò)就再也沒(méi)有了?！彼傅臋C(jī)會(huì)是，萬(wàn)科進(jìn)入CBD的機(jī)會(huì)。在他看來(lái)，中國(guó)市值的房地產(chǎn)公司應(yīng)該在北京較核心的商務(wù)區(qū)有自己的項(xiàng)目。既關(guān)乎生意，亦可擺脫萬(wàn)科過(guò)去一直在北京三環(huán)以外“轉(zhuǎn)悠”，難以進(jìn)入核心地段的形象。

除此之外，北京萬(wàn)科將在下半年加大拿地力度。毛大慶下一個(gè)想進(jìn)入的區(qū)域是北京通州。他認(rèn)為，企業(yè)的發(fā)展，必須跟隨城市發(fā)展的脈搏，盡管通州前期房?jī)r(jià)漲幅已然很高，多條軌道設(shè)施的建設(shè)，令毛大慶認(rèn)為該區(qū)域仍有很大發(fā)展?jié)摿Α?p>對(duì)于資金問(wèn)題，他回應(yīng)說(shuō)，當(dāng)前北京萬(wàn)科資金狀況良好，萬(wàn)科藍(lán)山項(xiàng)目正在以每月50套左右的速度銷售，不會(huì)調(diào)價(jià)換取銷售速度，回籠資金。

2009年7月，在電影《達(dá)達(dá)》的頭映式上，毛大慶描述了愿景：北京萬(wàn)科將做到北京市場(chǎng)前三名。而擅于在市場(chǎng)低迷期捕捉機(jī)會(huì)的萬(wàn)科，在北京的市場(chǎng)份額悄然爬升到了的位置?！叭绻霾坏匠兄Z，當(dāng)初我就不會(huì)來(lái)萬(wàn)科?！泵髴c說(shuō)。