新疆房地產(chǎn)市場的火熱開發(fā)，帶動了當?shù)匮b飾建材業(yè)的蓬勃發(fā)展。木門行業(yè)作為較近幾年發(fā)展起來的新興行業(yè)也隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而快速增長。

　　木門經(jīng)銷商現(xiàn)狀

　　烏魯木齊的木門市場狀況究竟如何呢?我們先來看幾個數(shù)據(jù)，去年烏魯木齊市建設(shè)的各類住房總面積達750多萬平方米，據(jù)業(yè)內(nèi)人士估算，其中，門的面積大概占到總建筑面積的10%，這樣算下來，門業(yè)就有75萬平方米的市場。再往下細分，木門市場大約占到門業(yè)市場的2/3，由此算來，烏魯木齊每年就有50多萬平方米，約5億元的木門潛在市場。

新疆木門經(jīng)銷商的發(fā)展現(xiàn)狀分析

　　近兩年，外地品牌都想進入烏魯木齊市場，木門經(jīng)銷商數(shù)量每年都在不斷增長。目前，烏魯木齊木門品牌繁多，各類木門經(jīng)銷商約100 多家，大多都是浙江、北京、上海、廣東等地的品牌，本地木門品牌極少且銷量不濟、競爭激烈等各種因素的制約下，還有許多木門經(jīng)銷商紛紛退出市場。當前烏魯木齊木門經(jīng)銷商的主要現(xiàn)狀有：

　　1. 代理品牌單一，缺乏自己的品牌。目前絕大多數(shù)木門廠商只允許經(jīng)銷商采用品牌專營店的形式代理自己的單一品牌，而不允許其代理其他品牌。經(jīng)銷商利潤來源于單一品牌的銷量遇到銷量下滑、價格下降、同行競爭激烈等情況，經(jīng)銷商則再無其他利潤來源，只能保本銷售靠廠家返利為生。若遇到廠家效益不好，返利也很難及時到位。單一品牌的代理也造成經(jīng)銷商無法形成自己的品牌，缺乏核心競爭力。

　　2. 運營成本增長，資金短缺。隨著今年原材料漲價、賣場租金漲高、人員工資提高、運輸成本的增加，導(dǎo)致木門經(jīng)銷商的整體運營成本上升，一些品牌意識淡薄，靠打價格戰(zhàn)生存的經(jīng)銷商利潤微薄，漸漸淡出市場。烏魯木齊勢力雄厚的木門經(jīng)銷商，大多都規(guī)模校小，而且經(jīng)常出現(xiàn)資金短缺。

　　3. 競爭加劇，大品牌入侵。隨著木門市場競爭的加劇，經(jīng)銷商無論代理哪個品牌，在市場上都會存在眾多與其價位相同、款式相似的競爭品牌。另外，隨著新疆木門市場的活躍和中亞出口開放，一些實力比較雄厚的內(nèi)地木門廠家也紛紛進入烏魯木齊設(shè)立辦事處，開始建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。一些內(nèi)地較有實力的大品牌經(jīng)銷商也開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)烏魯木齊，增加了當?shù)厥袌龅母偁帯?/p>

　　4. 員工素質(zhì)偏低，流失嚴重。據(jù)了解，目前烏魯木齊木門營銷人員受過高等教育的不超過20%，好多還是以夫妻店存在。男主外女主內(nèi)，丈夫貨和安裝，整天忙忙碌碌，妻子負責(zé)店面導(dǎo)購和財務(wù)。銷量不可能大，而且客戶多了也忙不過來。

　　同時，由于銷售人員收入的高低完全取決于個人銷售業(yè)績，收入高低不均, 木門銷售人員流失非常嚴重。筆者在華凌市場木門一條街發(fā)現(xiàn)，幾乎有一半的店門口都貼有招聘廣告。銷售人員的流失直接影響到經(jīng)銷商的銷售業(yè)績和顧客的滿意度。新疆營銷協(xié)會目前在一項關(guān)于銷售人員素質(zhì)調(diào)查中，40%的消費者對木門銷售人員整體表現(xiàn)不滿意。

　　木門經(jīng)銷商發(fā)展對策

　　面對激烈的市場競爭，木門經(jīng)銷商應(yīng)如何生存發(fā)展，并在競爭中處于不敗之地?這值得我們思考。

　　1. 實施多元化經(jīng)營。隨著木門市場競爭加劇，抗風(fēng)險能力更強的大建材經(jīng)銷商正在加速出現(xiàn)，如亞力住建、榮譽住建、名品時代建材、天格雙菱建材等，木門經(jīng)銷商開始通過橫向擴張多品牌代理或縱向延伸延伸業(yè)務(wù)范圍的多元化經(jīng)營，以增強實力，在生產(chǎn)廠家獲得較高的話語權(quán)，爭取優(yōu)惠政策，同時，也使自己的抗風(fēng)險和融資能力增強，銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)更加完善。

　　2. 打造渠道服務(wù)品牌，尋求新的經(jīng)營模式。在過去木門經(jīng)銷商一直作為代理商幫助木門廠家推銷產(chǎn)品，忽視了經(jīng)銷商作為企業(yè)其自身品牌的建設(shè)。品牌是一個企業(yè)無形的資產(chǎn)，木門經(jīng)銷商應(yīng)著力打造渠道服務(wù)品牌，將自己的商號作為品牌推廣出去，在行業(yè)內(nèi)取得影響和地位，并通過品牌爭取更多上游廠家和下游客戶的注意。渠道品牌的打造不是一朝一夕的事情，經(jīng)銷商要在發(fā)展中不斷豐富品牌的內(nèi)涵，同時要結(jié)合企業(yè)自身的實際情況，提煉企業(yè)的優(yōu)勢，并將這種優(yōu)勢具體化加以傳播推廣，打造品牌核心競爭力。

　　品牌是經(jīng)銷商較重要的資源。在當前這樣一個信息化時代，經(jīng)銷商尋找一個優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品已經(jīng)不再是什么困難的事，產(chǎn)品和設(shè)備日趨同質(zhì)化，產(chǎn)品之間的差距在逐漸縮小。正因為如此，品牌文化對經(jīng)銷商和其員工影響才更大，對經(jīng)銷商的發(fā)展理念和團隊的凝聚力起著至關(guān)重要的作用。成熟的企業(yè)品牌文化對經(jīng)銷商招聘、培訓(xùn)、留人都有重要的作用。好的企業(yè)文化，可以使員工在該企業(yè)工作有很強的自豪感和榮譽感，愿意跟隨企業(yè)一起發(fā)展。一但將產(chǎn)品賦予了企業(yè)的文化內(nèi)涵，那么就會脫離單純的價格競爭和原材料競爭。

　　3. 轉(zhuǎn)戰(zhàn)三四線城市。隨著新疆工作會議精神的落實，全國各地舉全力支援新疆發(fā)展，新疆的三四線城市必將迎來高速的發(fā)展，對于木門經(jīng)銷商來說，這將是未來增加銷量的希望所在。由于一直以來木門廠家對省會城市高度重視，卻忽略了對地州城市的關(guān)注，導(dǎo)致地州城市渠道，競爭沒有省會城市那么激烈。同時地州城市店面租金相對低廉，成本投入相對較低。目前，烏魯木齊的部分木門經(jīng)銷商紛紛開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)伊寧、喀什、庫爾勒、克拉瑪依等地州城市。

　　另外，木門經(jīng)銷商還可以拓展營銷模式，聯(lián)合裝飾公司、設(shè)計師、房地產(chǎn)開發(fā)商等提高銷售量，通過建立企業(yè)文化，改革績效管理體系，培養(yǎng)并留住更多杰出人才。

　　4. 公司化經(jīng)營是木門經(jīng)銷商立足之本。經(jīng)銷商發(fā)展的過程也是一個人員不斷增加，業(yè)務(wù)逐漸擴大的過程。很多木門經(jīng)銷商做不大就是因為不敢招人，不敢招人的原因有以下幾點：，銷量太小，養(yǎng)不起。，不敢用，擔心不可靠。只敢用親戚，害怕杰出業(yè)務(wù)員成為對手。第三，員工能力太差，不管用。第四，不會管理，不知道如何用人。頭先，銷量太小，養(yǎng)不起，也可以衍生為不敢用人，銷量才小。招人初期，可能銷量養(yǎng)不起人，但如果不敢招人，銷量將永遠上不去。其次，很多經(jīng)銷商心目中的能人是自己的影子，以自己這樣的標準尋找能人, 往往很難找到。因此才出現(xiàn)能力太差，不管用；能力太強，不敢用的尷尬局面。所以說作為經(jīng)銷商頭先是觀念與思想上加以轉(zhuǎn)變，要敢于做大，創(chuàng)建公司。