近年來門窗行業(yè)尤其是室內(nèi)門行業(yè)發(fā)展勢頭強勁，隨著國家對保障性住房的重視以及大量棚戶區(qū)的改造，勢必會增大門窗等建材產(chǎn)品的需求。但是，行業(yè)的發(fā)展也出現(xiàn)了很多的難題，如國家的樓市調(diào)控與市場的無序競爭。

　　樓市觀望為主致成交量縮小，門類裝修剛性需求被壓制

　　現(xiàn)在的情況是，一方面國家統(tǒng)計局披露全國70 個大中城市的房子價格還在漲;另一方面，來自廣州、深圳等一線城市，及二、三城市的信息表明，觀望氣氛仍占主導(dǎo)，多數(shù)不敢出手或不急于出手，邊走邊看，因此出現(xiàn)成交量下滑或徘徊不前，這種有價無市的樓市怪象讓廠家、經(jīng)銷商都在揪心。

　　門業(yè)企業(yè)老板、市場總監(jiān)、還有銷售部經(jīng)理抑或是招商經(jīng)理，除了講自己的產(chǎn)品如何有特色、有賣點以及招商加盟政策好外，都喜歡談樓市。講到樓市，我們不必要把國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)(如成交上浮20-30% 不等)奉為圣經(jīng)，只要關(guān)注真正成交量與某個地區(qū)的樓盤實地考察入住率兩個指標，基本就能把紛繁的怪象弄個水落石出。比如講，廣東的樓市如何?除了看廣州、深圳兩個一線城市的成交量怎樣，還有一個很重要的風(fēng)向標：那就是惠州的樓市。11月23日，筆者只身驅(qū)車實地考察惠陽，發(fā)現(xiàn)多數(shù)樓盤入住率低，配套差或不完善，惠陽幾乎是一座空城了。途中遇到幾位被看房團人員的電話轟炸下去了惠州的投資客，這批人幾乎嗅到了慘淡的氣息，誰還愿意此時此刻為別人接盤每平方米5000-7000 元的高價房?筆者上周還接到一位朋友的慶幸電話：謝天謝地，惠州一套房總算出手了。這就是目前廣東惠州的樓市寫照，該房價不是被溫州人制造的，而是80% 被深圳人加中介從2000-3000 多元每平方米拔上去的。如果是 ，那就已經(jīng)透支了原來的門窗家居裝修需求，如果是毛坯房，投資客把他們涼著，經(jīng)銷商哪里還有生意?

　　可以預(yù)想：觀望與投資客固然對門窗家居來講是可怕的殺手，一方面其形成了成交量假象;另一方面，房子屯而不住沒有裝修需求，但有一個群體更加可怕：那就是不是專門炒房的人(開始只是購了自住的或自住與投資兩用的群體)，他們看到了或耳濡目染，覺得囤一囤更加有利可圖，何不順水做一回投資客，加入了這個行列，這好像股市里的散戶，多了，力量就大了，就能影響房市氣候。許多以家裝生意為主的門窗經(jīng)銷商，日子顯然就不好過。

　　筆者認為另一個原理也與股市有關(guān)，1990 年上交所、深交所成立以來，20 年的發(fā)展歷程與房地產(chǎn)20 年的快速發(fā)展時間很吻合，股市不同行業(yè)板塊、一二線股輪翻炒作，中國人是出了名的，住宅、商業(yè)鋪位、別墅、寫字樓，不同類型切換，一線城市炒完后再炒二三線城市，這是中國人的兩絕(一是抄襲模仿，一是輪翻炒作)。筆者此話，似乎傷了中國人的面子，但這是自經(jīng)歷過證券、家居兩行業(yè)的切換后，親身經(jīng)歷并總結(jié)出的血淋淋的事實。

　　廠家開店速度慢，開后銷量起不來，30%經(jīng)銷商難熬冬天

　　當前，老廠有的在調(diào)整已有渠道，那么，對全國5000 多家木門工廠而言，新廠基本上有4 個特點：1)大集團(甚至上市公司)在已有基礎(chǔ)上，增加新的木門生產(chǎn)線，有的作為子公司運做;2)小的企業(yè)在原來已有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上(原來的不太掙錢了或利潤率已經(jīng)大大下降)，增加木門項目，屬于轉(zhuǎn)產(chǎn)、跨行性質(zhì)(比如有生產(chǎn)蛋糕底盤、商品展示架的企業(yè)轉(zhuǎn)行做木門);3)小的企業(yè)，小規(guī)模投入，一般100-300 萬之間，有的干了幾年經(jīng)銷商后開工廠的，但不少是全力投在一個領(lǐng)域里;4)其他的諸如房地產(chǎn)開發(fā)商，為自己工程配套，直接成立的。分析以上4 類工廠可發(fā)現(xiàn)，類基于有一定的資金、規(guī)模、原有產(chǎn)品品牌優(yōu)勢，一般產(chǎn)品以高端市場為主，在全國開設(shè)專賣店。對店面渠道而言，我們一般有兩大類，一是高端的專賣店，一是代理店，后者木門、鋼木門、鋼質(zhì)門、鋁門等基本都有一些，目前大部分企業(yè)以這種代理店為主。

　　福建一家企業(yè)市場總監(jiān)講到，現(xiàn)在工廠有兩個頭痛的問題：一是開店速度慢，1年下來開了10多家店;二是店開后不賣貨，2-3個月，一個店如果有一兩個單，就算不錯了，10多萬的銷售額，老板感到迷惑，那自然要問責(zé)職業(yè)經(jīng)理人。

　　該市場總監(jiān)認為，目前自己實木復(fù)合門產(chǎn)品是定位高端，每套2000-3000元的區(qū)間，是比較普通的一個區(qū)間。但有的消費者卻愿意用這個價格去拿一套實木門，當然那種什么都賣的代理店，可能短期有一些訂單，但無法與專賣店品牌傳播效果相比，如果轉(zhuǎn)為雜貨鋪，那高端定位的專賣形態(tài)，就已經(jīng)變形了。

　　目前的狀況是，在全國發(fā)展代理商或?qū)Ｙu店的企業(yè)，有的在自己地區(qū)外的情況不太理想，對那個區(qū)域來講，你是外地品牌，你要遭受本地工廠、夫妻店、一條街的侵襲，他們有當?shù)毓┴洉r間短、價格、人脈等相對優(yōu)勢，在同類產(chǎn)品中與他們爭一份市場，你得有優(yōu)于他的產(chǎn)品、質(zhì)量、價格、服務(wù)等優(yōu)勢，但多數(shù)經(jīng)銷商這方面做得不太到位或杰出。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)分析與近來的市場調(diào)查，在全國20萬余家門店(含直營店)，約30%會很難熬過春節(jié)前后。

　　三個重要原因，讓渠道經(jīng)銷商銷售難有起色

　　之一：通脹預(yù)期加大，原材、人力成本上漲。物價上漲，通脹加大，及原輔材料成本上漲，成為家居建材業(yè)與其他行業(yè)的共同現(xiàn)象，讓每個行業(yè)、企業(yè)感到壓力，都或多或少受到影響。關(guān)于人力成本，無錫的一位門企老板講，2011 年預(yù)計會增加30%。在10 月12 日廣東江門的高峰論壇上，龍樹也表示，其今年銷售量增加了20%，利潤竟然沒有增加反而下降了40%，這種倒掛的現(xiàn)象讓一些老板很頭痛。江蘇一老板一廠房，1 年租金70 萬元，5 年需350 萬，他講道，當銷量3 個月連續(xù)沒有跟上支出就有壓力了，而工商、稅收、消防，你還得花錢做些動作，但這類部門的人一旦走了，你資質(zhì)證本沒拿到，你的成本始終在增加，讓你勞心勞力。

　　之二：新廠、擴廠后，產(chǎn)能劇增，終端店擁擠。為了消化產(chǎn)能，有的廠家在不斷發(fā)展經(jīng)銷商、代理商，促使賣場數(shù)量也在增加，這里有10 多家擴廠的例子，就不一一舉例了。廠家、經(jīng)銷商、賣場等幾大要素，構(gòu)成了家居建材行業(yè)的整個格局。從存量與增量的兩個要素來看，雖然每月全國多數(shù)區(qū)域的賣場、獨立門店、一條街，都有經(jīng)銷商撤場、改行的，但新增量仍然稍大于退出量。新廠擴建后，由于企業(yè)的雄心大、投入集中、招商政策靈活，短時期或一年，出現(xiàn)了一些發(fā)展超過200家經(jīng)銷商的企業(yè)。如前期我們調(diào)查了一家浙江工廠，由別的行業(yè)轉(zhuǎn)型過來的，1 年多時間，發(fā)展速度的確不慢，但真正的銷售量還是沒有完全起來，這種狀況，我們可以從其工廠現(xiàn)場能夠分析出來。這類企業(yè)，尤其要注重其產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計、質(zhì)量，以及配套服務(wù)等，都要能跟得上。

　　之三：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，扎堆國內(nèi)市場。我們知道夢天是一個典型的外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)，銷售渠道革新是每個廠家都很關(guān)注的問題，但這里一般會出現(xiàn)三個矛盾：一是由于國內(nèi)零售訂單的特殊性，企業(yè)短時期不想在研發(fā)上投入太多，信奉拿來主義，造成抄襲模仿嚴重;二是在生產(chǎn)上、產(chǎn)品線銜接上容易出現(xiàn)問題，由于不太熟悉木門產(chǎn)品的特殊性、零售市場的個性化與繁雜性，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、老廠調(diào)整渠道也好，新廠或擴建也好，需要哪種好的銷售模式?

　　目前，在這種剛性需求趕不上門業(yè)工廠產(chǎn)品增長的形勢下，不少企業(yè)在探討銷售渠道，有的增加電子商務(wù)做國內(nèi)外網(wǎng)銷(但此方式以信息發(fā)布、宣傳為主，達成成交尚不是主流，筆者前期了解到溫州等地與外商對接方便，網(wǎng)絡(luò)的作用相對發(fā)揮會大一些)，有的尋求裝修公司等第三方合作，有的在家居賣場靠傳統(tǒng)的方式網(wǎng)羅經(jīng)銷商、代理商銷售，有的增加直營店(但由于成本高、資源利用率低，開店數(shù)量十分有限，這是工廠慣用的老方式)，哪些方式有效?哪種渠道銷售模式適合企業(yè)發(fā)展?在這個市場開始寒冷的季節(jié)，該靜下心來探討了。

　　當然，僅僅做一個中轉(zhuǎn)站，是很難長久發(fā)展的，比如浙江的某一企業(yè)，大家知道其是資源整合型的典型，他附近的某地級經(jīng)銷商是其的代理商，他不但涵蓋木門、鋼木門、鋁門，還集合了地板、衣柜等，所有的產(chǎn)品都是OEM 加工操作，這種模式實質(zhì)是原來的廠商兩點對接，變?yōu)槿c對接了。本來木門是一個半成品，環(huán)節(jié)很多，再增加一個環(huán)節(jié)就很容易出差錯，溝通、時間、交貨等環(huán)節(jié)成本相應(yīng)增大，隨著問題增多，其合作長久性也開始面臨質(zhì)疑。

　　那么是否有新的模式呢?答案是肯定的。有一家做工程的木門工廠，現(xiàn)在要轉(zhuǎn)向全國零售渠道鋪設(shè)，采用哪種有效模式操作呢?傳統(tǒng)的招商加盟模式，全部靠經(jīng)銷商去賣貨，雖不能徹底推翻，但需要優(yōu)化革新，好像當行業(yè)處于紅海時，高速公路已塞車，省道塞車，國道塞車，那就要選擇第四條道路。

　　我們可考慮品牌綜合運營商的模式來運作。比如一家木門企業(yè)的工程，已經(jīng)做得不錯了，有近2 個億的年產(chǎn)值，有工藝、質(zhì)量、流程控制等優(yōu)勢，并在工程行業(yè)占據(jù)了不少份額，用這個品牌來統(tǒng)籌、主導(dǎo)，再與全國大的經(jīng)銷商(比如30 家)合作建店(1500-2000 平方米)，以股份制合作的形式來建立合作機制，在產(chǎn)品上，則包涵所有成品門類、五金配件，供應(yīng)商由OEM 廠家提供，從而整合資源建門城進行全國銷售網(wǎng)點布局，這是一種方式。

　　新建的大店位置放在哪里呢?可選擇在國內(nèi)某知名外來家居賣場品牌旁邊。當然，就目前而言，該家居賣場受到業(yè)內(nèi)指責(zé)的地方也不少，比如霸王條款、保證金的硬性規(guī)定等，一家企業(yè)老板對此就直言不諱，一個地方市場已經(jīng)飽和，我只需要在這個地方開2 家，你講一定要與你一樣開6 家，廠家必須得跟著你走，那這個條件是不合理的。有相關(guān)人士更是提到，更可怕的是你沒有讓你的商戶賺到錢，賣場出現(xiàn)大規(guī)模的撤場，這才是