幾乎所有房地產(chǎn)企業(yè)都在拼命地花錢投放廣告、搞活動、建會所、造售樓處、印豪華樓書、推新產(chǎn)品、提概念，其實，房地產(chǎn)企業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)不僅是產(chǎn)品，而是對客戶的分析。房地產(chǎn)產(chǎn)品不同于其他商品，它的每一次購購行為，都可能會影響客戶的終身，我們只有從客戶角度主動分析我們的目標客戶，才會使我們的房地產(chǎn)營銷活動做到有的放矢。

◆什么是客戶終身價值 客戶終身價值(Customer Lifetime Value)簡稱CLV，是指客戶其一生帶來的價值。我們發(fā)現(xiàn)客戶的價值，不僅是發(fā)掘客戶的單次價值，更重要的是挖掘客戶的終身價值，這已成為近年來營銷領(lǐng)域里一個嶄新的話題。舉一個簡單例子，如在肯德基的顧客每次消費快餐僅20元左右，但其他的終身價值可能上萬元。雖然房地產(chǎn)企業(yè)的客戶每次價值與其終身價值沒有如此大的差別，但其為房地產(chǎn)企業(yè)所帶來的終身價值也是相當可觀的。據(jù)不完全統(tǒng)計，很多客戶在完成次購購后，往往也會將所購產(chǎn)品推薦給自己的同事、朋友、親戚，因為在置業(yè)這樣的大件購購中，朋友過往的體驗尤其重要，可以想象這種資源對于房地產(chǎn)項目意味著什么。

◆客戶終身價值的優(yōu)勢

CLV在國外炙手可熱，它的出現(xiàn)，消除了以前對客戶價值的理解誤區(qū)，房地產(chǎn)企業(yè)對其客戶資源的整合面臨著重新的思考。當許多公司，特別是中小開發(fā)商，看待客戶的價值 于次購購，例如，當客戶購購一套價值40萬元的商品房，許多公司認為該客戶價值就值40萬元，如果購購兩次就是80萬元，那么他的價值也就是80萬元。然而對于有經(jīng)驗的營銷經(jīng)理人來說，理解該客戶的真正價值是該客戶購購的所有價值再加上他在未來可能購購的所有價值總和，這就是終身價值。過去我們僅停留于客戶的次購購，而忽略了他們的終身價值，這將使我們的營銷努力事倍功半。如果運用CLV，不僅可以識別優(yōu)質(zhì)客戶，而且更能反映我們的營銷成果和預(yù)測公司的收益。

◆如何挖掘客戶的終身價值

了解客戶的確是一件很困難的事，更別說CLV，只有與客戶一起生活，一起工作，我們才有可能從他們的角度，深入地了解他們的需求，了解他們的CLV。

測完你的客戶終身價值，下一步是經(jīng)營客戶終生價值，通過創(chuàng)造更有效的營銷活動來獲取利潤的化。

(1)利用代理商的資源

代理的價值在于，他們了解市場資源，擁有客戶的手資料，無論是成交的還是未成交的，代理商都可以充分挖掘他們的終身價值，為發(fā)展商所用。特別是對于不同階段的銷售，可以采取不同的模式，充分整合代理各種客戶資源，把CLV盡量為己所用：在銷售初期，可以采取代理銷售，利用代理商的優(yōu)勢盡快找到自己的客戶資源；中期，則聯(lián)合銷售，一方面擴大資源范圍，另一方面，可以培訓(xùn)自己的銷售隊伍為后期打算；到后期，利用自己隊伍獨立進行銷售，可以避免代理商因銷售周期長、利潤低而不愿介入的情況。

(2)已收集客戶的信息

對于實力雄厚的開發(fā)商，更應(yīng)重視CLV。由于他們的產(chǎn)品涉及寫字樓、住宅、商業(yè)等，所有客戶的終身價值對于擴大產(chǎn)品的渠道范圍更有特殊的意義，這樣不僅可以減少營銷成本，還能提高客戶終身價值的附加值。客戶資源是房地產(chǎn)企業(yè)的寶貴財富，無論成交還是未成交，企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品是持續(xù)的，客戶的終身價值同樣保持持續(xù)，因此對終身客戶的跟蹤，將是房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)心的方面。

(3)已成交客戶的信息

對于成交后的客戶，終身價值并沒有結(jié)束，他們極有可能把自己的購購經(jīng)驗傳遞給其他客戶。也許你的未銷售的產(chǎn)品或者新項目的產(chǎn)品將是他們或他們的朋友新的選擇，這種體驗式購購方式，無疑也是較好的促銷工具，邊際收益將達到較高。

(4)利用網(wǎng)絡(luò)資源

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日新月異，使得開發(fā)商可以用較低的成本與客戶發(fā)生直接聯(lián)系。如何使你的客戶有可能對你開發(fā)的項目及產(chǎn)品感興趣，其中重要一點是使你的網(wǎng)上內(nèi)容足夠豐富，而且是不斷更新的。一成不變或者長時間不變的網(wǎng)站，只能使客戶失去興趣而停止訪問，較后將不再對你的項目及產(chǎn)品加以關(guān)注。

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