營銷渠道拓展之惑

近年來，國內(nèi)高端項目開盤時往往對境外投資者大拋媚眼，“全球同步發(fā)售”的字眼到處可見于北京市三環(huán)路沿線在別墅、高端公寓的戶外廣告牌上。據(jù)參加本次論壇的榮尊堡國際俱樂部策劃總監(jiān)陳世鳴介紹，該俱樂部客戶群當中43％是外國客戶，30％是外埠客戶，此兩項加起來就超過70％。

而新世界銷售副總監(jiān)呂剛表示，新世界在香港開發(fā)時聚集了一批高端客戶群體，當公司轉(zhuǎn)入內(nèi)地開發(fā)時也就一起引入了。高端不動產(chǎn)客戶群體并不局限于一地，且國際化趨勢明顯。如何使客戶定位和產(chǎn)品信息對接順暢，成為開發(fā)商和運營者亟待解決的關鍵。

深圳尤豪斯房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司曾代理中國別墅界有特色的兩個項目，并在深圳某報投了不少廣告，結(jié)果卻并不理想。

陳世鳴也頗為困惑：“我們知道潛在客戶中有相當一部分是外國客戶，但我們不知道通過什么渠道向這些外國客戶傳播，只能通過平面媒體或戶外廣告來傳播，但這不是較佳方式。”

除了跨區(qū)域宣傳成本外，交易成本成為開發(fā)商考慮的重要因素。因為境外交易成本過高，開發(fā)商往往通過海外專業(yè)銷售機構(gòu)代理來解決。

陳世鳴稱，榮尊堡一開始就與海外的專業(yè)銷售機構(gòu)接觸。這些銷售機構(gòu)的營銷是建立在信用和網(wǎng)絡的基礎上，其信用來源于它的專業(yè)，對每一個項目可以給出一個很詳細的報告。

據(jù)了解，新世界也接觸了一些異地銷售的代理商甚至海外的代理商，但目前 于初期市場拓展，還沒有對具體城市進行實質(zhì)性開發(fā)。

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