入鄉(xiāng)隨俗
在中國的城市梯次上，越小的城市，人際關(guān)系、文化風(fēng)俗、思維方式和消費(fèi)趨向等城市特點(diǎn)越呈緊密型、趨同化和關(guān)聯(lián)性。落實到較重要的生活要素“住”上，就更鮮明和突出。俗話說，一方水土一方人，氣候、民族、經(jīng)濟(jì)、山水和傳統(tǒng)等自然和社會屬性都會在一個城市市民的生活習(xí)慣和生存方式上打上深刻和獨(dú)特的烙印。因此在不同的城市，打造和推出什么樣的住宅產(chǎn)品頭要的就是“入鄉(xiāng)隨俗”。尤其在三、四線城市。外到規(guī)劃、建筑、立面、綠化、朝向和大門等，內(nèi)到戶型、玄關(guān)、廚房、衛(wèi)生間和窗等，特別是如何訴求和推廣，既做到本土化又做到差異化，既把大城市的先進(jìn)理念帶進(jìn)來，又不脫離當(dāng)?shù)氐膶嶋H，毛澤東的“沒有調(diào)查研究就沒有發(fā)言權(quán)”“理論與實踐相結(jié)合”等光輝思想依然都是指路的明燈！
在三四線城市價格基本是主導(dǎo)，總價往往是致命的因素。因此在確定戶型大小、戶型比、均價和上限時，一定要作好調(diào)研所謂調(diào)研不一定非要長篇大論，其實只要抓住人口結(jié)構(gòu)、收入水平、消費(fèi)習(xí)慣特別是潛力等幾個關(guān)鍵點(diǎn)就可以下定論了。所以在一個四線城市的盤子提出“小城鎮(zhèn)價格、大都市生活”的主廣告語，效果就非常貼切和明顯。
也許你不會相信在一個四線城市的的住宅小區(qū)，一樓花園的概念會遭到質(zhì)疑：我們住了一輩子平房，好容易住上樓房誰還會住一樓哪？！ 如何創(chuàng)造出一個“城市里的鄉(xiāng)村”的概念，既能享受現(xiàn)代城市的便利，同時又能保留過去的美好，于是定位把一樓定位于購給老年人--因為四線城市的老年人大都有農(nóng)村生活的經(jīng)歷，都喜歡自己種點(diǎn)蔬菜和花草，既方便了生活又打發(fā)了時間--所以此概念一出立刻就贏得了老年人（有農(nóng)村經(jīng)歷和退休者）的喜愛。
賣期房和炒概念在三、四線城市就基本行不通。因為小城市的人民對沒見過的東西總是報著天生的懷疑，你說得越天花亂墜，他越不相信。所以虛（廣告）和實（工程）的配合一定要體現(xiàn)眼見為實和身臨起境的原則。
俗要可耐
一般講城市越小越保守，開放的程度越慢。所以在這些城市，俗就是一種主流的習(xí)慣，既要超越，更要尊重和妥協(xié)。比如在黑龍江，住宅的供暖和采光往往是所有要素中排在較前面的；而在海南就變成通風(fēng)和景觀了。所以在做產(chǎn)品的原則上，軟件（理念、營銷、和服務(wù)等）上可以俗，但在硬件（規(guī)劃、設(shè)計和質(zhì)量等）上要可耐。因為現(xiàn)代影視、通訊和交通的發(fā)達(dá)和超時空，人們無論是視覺的閱歷還是真實的經(jīng)歷都比較豐富，都知道什么是好的房地產(chǎn)產(chǎn)品。特別在旅游城市和特殊民族和人脈的中小城市更不然。比如廣東的東莞、順德等地，幾乎家家都有海外關(guān)系，再不如東北的延吉也幾乎家家都有人在南韓打工。無論是見識和收入都非同一般。所以在一個三四線城市如何做出物美價廉的住宅產(chǎn)品，同時在宣傳上又能出奇制勝，實屬不易。因為不象在大城市可以甩開膀子干，任想象的翅膀飛翔，林子大什么鳥都有，什么樣的樓都有特定的人群接盤。但中小城市除了金字塔頂端（商人和灰色收入）外幾乎還未形成諸如大城市的金領(lǐng)、白領(lǐng)甚至更細(xì)分化的。所以在三四線城市要做出主流大眾化兼顧特色化的的產(chǎn)品、價格，環(huán)境和服務(wù)、才能獨(dú)樹一幟，馬到成功。
俗能生巧
在中小城市做產(chǎn)品和營銷，一定要分清可變和不可變的部分。對一些已經(jīng)根深蒂固的民俗即使不主動迎合也千萬不要冒犯如風(fēng)水、民俗等一些形而上的禁忌。例如某個三線城市一個外地實力投資者開發(fā)的樓盤建在了這個城市傳統(tǒng)墓地群的下風(fēng)口，雖然小區(qū)的品質(zhì)和規(guī)劃都不錯但還是失敗了。但對一些由于基礎(chǔ)設(shè)施和生活習(xí)慣的障礙，如果投入的力度大、社區(qū)規(guī)模大、宣傳聲勢大，還是可以拉動和改變的。如、三線城市一般都是一個主商業(yè)，市民生活的半徑幾乎都以此為，某三線城市是一個江城但江水不是穿城是繞城而過，雖然江濱景色優(yōu)美但房子就是賣不上價。當(dāng)?shù)匾弧俺鍪∞D(zhuǎn)內(nèi)銷”的開發(fā)商，在南方某二線城市賺了錢衣錦還鄉(xiāng)回來投資，以較低的成本和優(yōu)惠政策拿下了這塊傍水的，做了近30萬平米的當(dāng)?shù)氐囊粋€小區(qū)，并整合南派開發(fā)商在產(chǎn)品和營銷上的一些新手法，雖然一期購的也較吃力，但隨著小區(qū)的初具規(guī)模、配套齊全和環(huán)境優(yōu)勢的凸顯，后幾期不僅價格直線上升，也帶動周邊地區(qū)的繁榮。
我們所說的俗不僅是民俗也包括官俗，尤其在這些山高皇帝遠(yuǎn)的中小城市，一個地方有一個地方的交易規(guī)則和官場內(nèi)幕，迎合和利用這些資源，也是項目能否成功的重要條件。如一個全國知名的大開發(fā)商在一個四線口岸城市取得了一個互市貿(mào)易區(qū)項目的運(yùn)營權(quán)，不僅成了當(dāng)?shù)貙I(yè)的政績工程，也引起省級專業(yè)的高度重視。不僅贏得了各審批部門公章圍著項目轉(zhuǎn)的特權(quán)，而且當(dāng)?shù)氐拿襟w還要大力配合宣傳，幾乎未發(fā)生任何廣告費(fèi)。
雅俗共賞
一、二線城市的房地產(chǎn)產(chǎn)品頻繁和快速地引進(jìn)著一些國外的新概念和新技術(shù)，幾乎80%的樓盤都請一色的洋設(shè)計師（所）雖然有一半是假洋鬼子--且此風(fēng)正盛！這好象已成為樓盤營銷必不可少的套路。尤其在鋪天蓋地的報紙廣告和印刷品中，各種時髦和創(chuàng)新的語言層出不窮幾乎到了不說人話的程度。就象很多香港流行歌曲的粵語歌詞一樣泛濫成災(zāi)每天都在制造著大量的語言垃圾！極大地破壞了現(xiàn)代漢語的原創(chuàng)魅力?，F(xiàn)代漢語創(chuàng)始時提倡的簡潔優(yōu)美的白話文風(fēng)格和現(xiàn)代文學(xué)在語感上返樸歸真的探索和超越都被破壞殆盡。而在那些民風(fēng)淳樸和文化相對落后、生活節(jié)奏平緩的中小城市，雖然電視和互聯(lián)網(wǎng)的普及也給市民帶來了很大的沖擊和洗禮，人們對于新生事物的接受還有一個適應(yīng)的過程。所以在中小城市房地產(chǎn)產(chǎn)品特別推廣語言的創(chuàng)新上，決不可照搬大城市繁復(fù)斑斕和佶屈聱牙的書面語言、網(wǎng)絡(luò)語言和先鋒語言的模式，而應(yīng)多借鑒口語化和傳統(tǒng)化的民間語言方式，從而增加親切感和可信性--因為好東西如果吆喝不好，一樣會跌得頭破血流！

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